单元三-消费者个性心理与消费者行为0.pptVIP

一、个性的相关概念 一、个性的相关概念 二、消费者个性心理特征 （二）消费者购买行为中所需要的能力 （三）消费者的气质 2、气质的类型 2、气质的类型 2、气质的类型 三、消费者个性倾向性 （二）消费者的购买动机 1.动机的概念：指引起和维持个体行为，并使之朝一定目标和方向前进的内在心理动力。 （三）消费者的兴趣 四、消费者购买行为 （三）消费者购买行为的类型 五、消费者购买行为模式 （二）行为模式理论 2.巴普洛夫模式 巴普洛夫模式又称学习模式。 人类的需求行为实质上是一种“条件反射”的过程，而购买行为则是一种“刺激—反应”过程 3、维布雷宁模式 维布雷宁模式理论认为，人类是一种社会动物，其需求和购买行为受社会文化、亚文化、相关群体、社会阶层和家庭的影响。 六、消费者购买行为的一般过程 测试图片 * 单元三消费者个性心理与消费者行为 单元前言 人的心理现象主要包括心理活动过程和个性心理两方面，心理活动过程中的认识、情感、和意志体现的是人的心理活动的一般规律；个性心理则反映了人作为个体的差异。 因此，研究消费者的心理现象，除了研究消费者心理活动过程外，还要研究其特殊的个性心理结构，把握消费者个性心理特征和个性倾向性，才能更好地洞悉消费者的心理活动规律，正确认识消费者的购买行为。 目录 消费者购买行为 4. 消费者个性倾向 3. 消费者个性心理特征 2. 个性的相关概念 1. 消费者购买行为模式 5. 消费者购买行为的一般过程 6. （1）个性 ：是指人在生活实践中经常表现出来的带有一定倾向性的各种心理特征（如气质、能力、性格、兴趣、爱好等）的总和。 （2）个性的组成：人的个性是由价值观、态度、性格、气质、和能力等心理特征组成的。 整体性 （3）个性的特点 稳定性 独特性 （4）个性心理结构 个性倾向性：决定一个人对事物的态度和行为选择性的诱因系统。是个性心理结构中最活跃的因素，是人的心理活动的动力系统。 个性的心理特征：在个性心理结构中是比较稳定的成分。（包括能力、气质、性格等） （一）消费者的能力 1、能力：是个性的心理特征之一，通常指完成某种活动的本领，包括完成某种活动的具体方式，以及顺利的完成某种活动所需的心理特征。 2、能力的分类 一般能力：适用于较广的范围，是从事多种活动所需要的基本能力。如观察力、记忆力、思维力、想象力、操作力等。 特殊能力：适用于较小的范围，是从事特殊领域活动所必须具备的能力。如绘画能力、音乐能力、教学能力等 1.感知和鉴别能力 是指消费者识别、了解和认识商品的能力，它和消费者的知识经验有密切关系。 2.分析评价能力 是指消费者对接收到各种商品信息进行加工整理、分析综合、比较评价，进而对商品的优劣好坏做出准确判断的能力。 3.购买决策能力 是指消费者经过感知、鉴别、分析、评价以后，对是否购买作出决策的能力。 1、气质的概念： 气质是人典型的、稳定的个性心理特征，主要表现为人的心理活动动力方面的特点。包括以下三个方面： （1）心理过程的速度和稳定性：如知觉快慢、思维是否灵活、对事物注意力集中时间的长短等 （2）心理过程的强度：如情绪的强弱，意志努力的程度等 （3）心理活动的指向性：例如是倾向于外部事物，从外界获得新的印象，还是倾向于内部事务，经常体验自己的情绪，分析自己的思想和印象等 （1）心理过程的速度和稳定性：如知觉快慢、思维是否灵活、对事物注意力集中时间的长短等 （2）心理过程的强度：如情绪的强弱，意志努力的程度等 （3）心理活动的指向性：例如是倾向于外部事物，从外界获得新的印象，还是倾向于内部事务，经常体验自己的情绪，分析自己的思想和印象等 （1）心理过程的速度和稳定性：如知觉快慢、思维是否灵活、对事物注意力集中时间的长短等 （2）心理过程的强度：如情绪的强弱，意志努力的程度等 （3）心理活动的指向性：例如是倾向于外部事物，从外界获得新的印象，还是倾向于内部事务，经常体验自己的情绪，分析自己的思想和印象等 （1）心理过程的速度和稳定性：如知觉快慢、思维是否灵活、对事物注意力集中时间的长短等 （2）心理过程的强度：如情绪的强弱，意志努力的程度等 （3）心理活动的指向性：例如是倾向于外部事物，从外界获得新的印象，还是倾向于内部事务，经常体验自己的情绪，分析自己的思想和印象等 a.富于联想，富于激情，容易受情绪的影响，购买行为情感色彩浓。 b.注重商品和服务的象征意义，商品外观、色彩、名称能引起丰富的联想和想象。 c.对广告、推销员介绍等营销刺激反应灵敏，接受块，兴趣转换也快 d.表达能力较好，表情较丰富，而且善于交际，与推销员容易合作，对这类消费者施加影响比较容易 （1）