销售人员薪酬分析设计.docVIP

PAGE PAGE 2 销售薪酬模式设计 摘要 销售是企业最重要的工作之一，也是一项极富挑战性的工作。销售工作是实现企业占领市场、赢得利润、获得可持续发展目标的关键。销售人员是创造收入的中坚力量，“销售人员是企业的生命线”，这是许多企业所倡导的。随着市场经济的日趋发展与完善，企业管理者们越来越清醒地意识到，企业的市场竞争优势不在于企业掌握多少物资资本，而在于企业能够获得多少人力资源，企业必须采取一切科学、合理的手段去获得人才，尤其是企业的销售人才，因此企业吸引和保留具有实现成功销售所需特点和能力的销售人才就至关重要。 薪酬这一词不同的学者，不同的学科领域却有着不同的见解。薪酬涉及到了雇员，雇主和市场等各方面，它对经济有着重要的影响。对企业来说，薪酬可以吸引和留住优秀的员工，使员工与企业利益保持一致。对员工来说。薪酬是主要的收入来源，这对他们的生活有着极大的影响 。最后，薪酬水平在很大程度上还是衡量一个国家总体经济发展水平的一个重要指标。因此，薪酬问题如果处理的不合理，就很可能引起各种社会问题，造成经济动荡。 作为市场的积极参与者，销售人员的价值越来越受到企业管理者的重视，尤其是在世界经济日益全球化和知识经济不断发展的今天，企业要想获得竞争优势，就必须从员工的需求出发，树立现代人力资源观念，建立公平、合理的激励机制吸引和留住销售人员。 如何最大限度地激励销售人员发挥主观能动性，创造优秀的销售业绩，是目前摆在企业管理者面前的一个难题。销售薪酬，从本质意义上说，是对人力资源的成本与吸引和保持销售人员的需要之间进行权衡的结果。鉴于此，我们很有必要好好的审视一下我们销售人员的薪酬制度了。 关键词：销售人员 薪酬模式 薪酬激励 企业发展 设计原因 销售人员是企业实现产品或者服务的价值让渡的关键。薪酬制度是吸引和激励销售人员的核心。 销售人员的薪酬设计在企业的管理中占据非常重要的位置，也一直是企业管理者所普遍关切但又十分困惑的问题。如何最大限度地激励销售人员发挥主观能动性，创造优秀的销售业绩，是目前摆在企业管理者面前的一个难题。薪酬问题如果处理的不合理，就很可能引起各种社会问题，造成经济动荡。 随着我国经济的快速发展，社会整体消费水平有了很大的提高，与此同时，企业员工的需求也逐渐多样化。很多企业出现了招不到人，留不住人的现象。究其根源，我想最关键的因素应该与薪酬有关。一个健全的薪酬模式不仅要公平合理，更重要的要有激励作用。有效的薪酬激励可以吸引经验丰富，能力强的人进入企业，促进企业的发展。在企业里，主要有高管人员，知识员工，销售人员三类，他们所发挥的作用也是各不相同的。 因此，为销售人员选择和设计一个合理的模式，对于企业来说是具有战略性意义的。那么如何设计一个合乎企业实际情况且有成效的销售薪酬模式呢？ 销售薪酬模式中存在的问题 要设计好薪酬制度，除确定薪酬模式外，还必须对销售人员薪酬设计中存在的问题有较为清晰的判断，避免出现问题的积累。通过我们的销售人员薪酬满意度调查研究，我们发现了关于销售人员薪酬模式中存在的几点问题。 第一，薪酬设计的事实依据不充分。企业由于未进行有效的市场薪酬 调查，不能够了解类似销售人员的薪酬模式及水平，其设计的薪酬方案缺乏实践依据；同时，企业管理者对销售人员的薪酬管理未能随业务及销售人员的变化进行适时的修订，脱离了企业的发展和销售人员成长的现实情况，不能适应快速变化的市场环境。 第二，薪酬设计的目标不明确。许多企业进行销售人员薪酬设计时仅凭经验或照搬同行业其他企业的薪酬模式，没有结合本企业的营销目标及策略，也没有将销售目标与销售人员的工作绩效直接挂钩起来，虽然其薪酬水平支付可能较高，但依然不能实现销售目标。 第三，薪酬设计未与企业的成本与费用管理相结合。许多企业进行销售人员薪酬设计时仅关注销售人员的销售量，对销售支出、货款回收等销售指标关注不够，导致销售人员的费用支出过大，企业欠款又难以回收，侵蚀着企业的销售资本；也有一些企业，照搬行业标杆企业的薪酬方案，未考虑薪酬方案的维护运行成本，直接影响企业的销售利润。 销售薪酬模式设计的原则 在明确了销售人员的基本薪酬模式和薪酬设计中存在的基本问题，企业在设计科学合理的薪酬制度时，还需遵循以下的薪酬设计原则和考虑以下的薪酬设计因素。 1、公平性原则。这是设计薪酬模式的最主要原则。薪酬制度的公平性可以分为三个层次：（1）外部公平。一般是指同行业内其他企业的薪酬水平相比较，该企业所提供的薪酬必须是有吸引力的，这样才可以吸引优秀的求职者，同时留住优秀的员工。（2）内部公平。所谓的内部公平也就是薪酬政策中的内部一致性，它强调的是在一个组织内部不同的工作之间不同的技术水平之间的报酬水平应该相互协调。应该得到企业内的每位雇员应该认同，自己的薪酬与企