《销售团队的激励与管理》.pptVIP

1、销售团队激励的三大方面 五、激励管理的行动技巧 工资 奖金 提成 福利 表扬 荣誉 成就感 尊重 信任 目标 三 个 方 面 经济性 激励 非经济 性激励 销售竞赛 2、常见的销售竞赛方式 五、激励管理的行动技巧 费用 服务 问题 推广 竞赛方式 业绩 训练 情报 2、常见的销售竞赛方式 ? 业绩：竞赛的核心 ——销售额（费用、售后服务） ——新市场拓展 ? 问题：工作改进 ——持续改进 ——不断创新 ? 训练：员工队伍素质的提升 ——企业教育化经营（教育客户） ——员工学习化生存（竞争压力） 五、激励管理的行动技巧 五、激励管理的行动技巧 3、激励员工常用的方法 ? 对知识型员工的激励 ? 对领导层人员的激励 ? 对集体人员的激励 ? 对先进者的激励 ? 对后进者的激励 ? 激励中间层的方法 ? 激励青年人的方法 ? 自我激励的方法 五、激励管理的行动技巧 4、激励员工常用的方法 ? 应注意的关键点 ——少用恐惧激励法：有时有用，但应少用 ——勿视员工为傀儡：员工心中有杆秤 ——多用强化优点法：人都喜欢别人重视其优点 ——洞察员工内心：管理学实际上就是心理学 ——培养员工忠诚度：没有忠诚就没有团队 1、寻找打开心灵之门的金钥匙 ? 销售成功与团队成员的意志力 ——意志：是人们自觉地调节行动去克服困难以实现预定目标的心理活动过程。 ——销售竞争三层次 六、销售团队管理的人性化 三流销售 二流销售 一流销售 靠产品竞争 靠关系竞争 理念竞争 1、寻找打开心灵之门的金钥匙 ? 销售成功与团队成员的意志力 ——良好意志的四个特征： 六、销售团队管理的人性化 言行的 自律性 坚定的 目的性 决策的 果断性 行为的 坚持性 良好意志 1、寻找打开心灵之门的金钥匙 ? 销售成功与团队员工的情感 ——情感（情绪）：人们对客观事物态度的反映。 ——情感具有两极性：肯定与否定，积极与消极 ——情绪的三种情况 A、心境：较长时间的微弱情绪的状态 B、激情：强烈的、短暂的，甚至是爆发式情绪 C、应激：出乎意料的紧急情况下所引起的情绪状态 六、销售团队管理的人性化 ↑请 点 击 上 面 的 广 告↑，支 持 本 站 的 发 展！ - 上一幅 ????下一幅 - 2、销售团队的激励艺术 ? 何为激励艺术 ——执行者在实施奖罚过程中，创造性地运用科学的激励原理和方法，最优化、最经济、最迅速地实现激励目标所提供的各种技巧和能力。 ——四种激励的艺术 空间艺术、时间艺术、报酬艺术、语言艺术 六、销售团队管理的人性化 2、销售团队的激励艺术 ? 激励的语言艺术 ——奖励是一种情感和思想的交流，通常情况下需要语言的表述，因而语言的艺术在激励中相当重要 ? 口头语言艺术： ? 文字语言艺术： ? 身体语言艺术： 六、销售团队管理的人性化 2、销售团队的激励艺术 ? 激励的语言艺术 ——激励语言艺术的三忌： ? 一忌任意拔高： ? 二忌褒一贬多： ? 三忌与下级抢功劳： 六、销售团队管理的人性化 开心一刻 ——某人请客时说话的“艺术” 3、销售团队管理的灵魂 ? 激发下属的献身精神 ——研究企业经营过程 ——品牌同质化以后，竞争主要在软S上进行 ——企业价值的最核心力量 存在于员工的心灵之中, 企业家要找到打开员工心灵之门的金钥匙 ——做好三件事： 六、销售团队管理的人性化 3、销售团队管理的灵魂 ? 激发下属的献身精神 ——做好三件事： A、关爱尊重员工，不断了解其需求并满足它 B、信任激励员工，并给予工作压力的挑战 C、合理分权，充分授权，有效控权 六、销售团队管理的人性化 4、知识经济时代的销售队伍特征 ? 背景 ——支撑点：知识生产和人的智力的发挥 ——基础：网络信息技术 ——通过持续、全面的知识创新 ——最有效利用资源 ——专家营销和顾问式营销 六、销售团队管理的人性化 六、销售团队管理的人性化 4、知识经济时代的销售队伍特征 ? 特征 ——产品科技含量的提升 ——对销售人员素质的要求 ——市场竞争的压力 ——对市场策略的挑战 ——企业教育化经营与员工学习化生存 5、对理性的科学管理的挑战 ? 强调非理性的人性因素 科 学 管 理 文 化 管 理 两个维度 理性 非理性 六、销售团队管理的人性化 6、强调人性化的管理理念 ? 人性管理的价值意蕴 —— 扬弃以人为手段的传统管理理论 —— 确立以人为中心的合理定位 A、尊重人性，讲究企业良心 B、员工第一，善待员工 C、以人为本，注重行为落实 —— 指明以人为目的的管理哲学境界