房地产置业顾问从业心态与素质.docxVIP

- - 置业顾问的心态与必备素质 一、置业顾问的正确从业心态 作为房地产置业顾问，在楼盘的销售过程中，总会遇到一些挫折，有时花了很多时间 和精力在一个客户身上，结果却没有成交，在这种情况下，学会如何有效的调整自身的心 态，对于每个置业顾问来说，是非常重要的。 1 、置业顾问要建立信心 天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心。 相信自己一定能将房屋卖出去， 不怕拒绝 （任何一个置业顾问都有一个从无知到有知， 从生疏到熟练的过程，克服自卑的心态的“百分比定律” ，如会见 10 名客户，只在第 10 名客户处获得订单，赚 200 元。之所以赚 200 元，是因为你只看见了 200 元，而应看成 每个客户都让你赚了 20 元。因此每次被拒绝的收入是 20 元，所以应面带微笑，感谢对方 让你赚了 20 元，只有这样才能正确地对待失败） 。 假定每个客户都会成交（对踩盘同行一视同仁） ，配合专业形象和良好的自我感觉。 2 、要分析失败的原因 为什么他不喜欢这个单位？为什么他看了三次也未买？ 为什么我不停地介绍，他也不回问我一句？失败时要问： “为什么？ 成功时更要问： “为什么？置业顾问的成与败在乎多少个为什么。 3 、要讲职业道德 努力工作，创造业绩（强烈的成交欲望、富于激情） ，以公司整体利益作思考（杜绝乱 许诺、欺骗客户） ，切莫在业务过程中循私（杜绝炒楼风） 4 、要有敬业精神 充分利用时间销售，将房屋视为自己的来处理，仔细分析，充分掌握房屋之优缺点， 对答如流、增强自信。充实知识（楼盘知识、客户知识、竞争者知识、售房技巧） 。 只有经历不断的挫折和失败，在挫折和失败中不断地调整、学习和进步，才能最终成 为一名成功的房地产置业顾问。 5 、确立长远的人生目标 在美国，有营销背景的首席执行官占 28.4% ，而有财务和生产运营背景的分别占 25.6% 21.3% 。营销人员直接面对市场， 房地产的产品设计和营销发展成一项终身从事的事业，而不仅仅是职业。 6 、保持积极的心态 当你在意志消沉的时候，你该如何调整你自己？ 1 ） 正视自己行业的缺点。 2 ） 学会接受自己的缺点，出错在所难免，从挫折中寻找下次成功的感觉。 3 ） 不是我不行，是我还不够努力。 4 ） 积极的心理暗示。 5 ） 衡量得失。 6 ） 正确对待被人拒绝。 置业顾问通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上 拒接的情况置业顾问应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有如何损 失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。 被拒绝是很普遍的，但置业顾问不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当客户只借口拒绝，并 不是没有回旋余地， 那就表明还有机会， 置业顾问不要轻易放弃， 过一段时间可以再跟进。 7 、正确对待职业压力 职业压力的产生有外在原因，也有内在的原因。 外在原因普遍存在以下 7 个问题： 1 ） 时间紧而任务重。 2 ） 工作难度高于个人能力。 3 ） 工作场所中的人际压力。 4 ） 沟通障碍。 5 ） 目标不明确。 6 ） 工作角色的变化。 7 ） 工作环境的压力，如太拥挤、空气不畅通等。 内在原因是由个人原因造成的，可以用三个词来概括总结：无知、无力、无方。无知： 指没有明确的工作职责，分不清轻重缓急。这是造成工作压力很重要的一个原因。无力： 指由于内外力量的失衡，外界力量加大，而内在的能力、动力没有相应跟上就会产生无力 感，产生压力。比如说我们未形成有效的职业习惯，如时间管理、工作控制等。无方：没 有适当的方法减压，要么是压抑，要么是逃避，比如去旅游、度假等。我们要找准压力源， 适时进行解压。 8 、营销人员的精神报酬 1 ） 能从努力中直接获得回报，每天都有成功感。 2 ） 工作有相对的独立性。 3 ） 建立广泛的人际关系网络。很多职业经理和老板的成功创业，都是借助他们以前的 业务关系网。 三、置业顾问的两大核心素质 个人专业素质和心理素质是置业顾问的两大核心素质。 楼盘的开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市，从众心理、升值期望、炫 耀需求、投资获益等各种消费需求，使新上市楼盘迅速进入销售的高速增长时期，这一阶 段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后，销售逐步进入 下降时期。通常，楼盘 40%~60% 的销售量是在销售的高速增长时期完成的楼盘销售进入 平稳时期的三、 五个月， 应该完成 20%~30% 销售量， 即楼盘 80% 以上的销售业绩应在八 个月内完成，一年内完成整个楼盘 95% 以上的销售量。 当楼盘面对客户的有效需求及开发商的有效供给，而售楼人员却不能有效地销售或者 说不能高效率地销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长地等待，让人扼 腕而叹气。尤其是所售楼盘与竞争