九型人格—销售攻心术01精编版课件.ppt

7、运用启发式销售，引导客户购买更多的商品 客户的一些消费需求有时是潜意识的，这时就需要销售员的引导和提示。由于客户的消费水平通常会有一定的弹性，运用启发式销售就能提醒客户购买更多或更优质的产品，从而增加销售额。 中医在治病救人上，对于有些疾病，在对症下药时，有时需要用到药引，这样药物的治疗效果才好。优秀的销售人员也要如同药引一样，善于引导顾客做出购买决定。 顾客的一些需求可能是潜意识的，也就是说，有时顾客自己也不清楚自己还有哪些方面的购物需求。这时候销售人员就要善于引导和提示。启发式销售就是销售人员提醒客户购买与他已购买的商品相关的商品，使客户购买更多或更优质的商品，从而增加交易额的一种方式。 8、“欲擒故纵策略”：有时后退时为了更好地前进 销售谈判中出现分歧、僵持不下时，最好不要一味地逼近。采用欲擒故纵的策略，会让客户更清楚地意识到我们产品或服务的重要性。如此一来，客户的心理紧迫感会增强，从而有利于自己在销售中掌握主动权。 第十章 攻克心理壁垒 决定销售成败的临门一脚 1、黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮 一个手握大权的人，受到他人追捧往往认为理所当然；而那些还没有实权的“未来之星”，一旦得到他人的热情款待，往往感受强烈。换句话说，“冷庙”受热2比“热庙”强烈很多，所以在不是自己的客户的情况下，比已经是自己客户的前提下给客户好处，更易得到准客户的感激，更易激发准客户的报偿心理。 某电解锰厂，生意一直不错。后来由于经济不景气，不少同类企业都快经营部下去了，可该厂依然红红火火。 有同行向这位厂长取经，厂长就说了八个字：“多烧冷庙，早烧冷庙。” 一个桌子上放着两个瓶子，旁边放着许多黑白两色的珠子。一个是“借出的人情”；另一个是“积欠的人情”。如果今天欠别人一个人情，你就在“积欠的人情”瓶子里放一个黑珠子；如果今天给别人一个人情，你就在“借出的人情”瓶子里放一个白珠子。记住，你要永远使“借出的人情”这个瓶子保持二倍的珠子于“积欠的人情”那个瓶子。 如果你有事想求于人，或者是你想向人推荐某种产品，在开口之前，你最好检查下你的两个瓶子，是“借出的人情”多还是“积欠的人情”多，如果是“积欠的人情”多，你的请求或是推销难免会四处碰壁。 2、采取试用的方式，减少客户对风险的担忧 现代商业社会，存在着许多的消费陷阱，客户为此吃尽苦头，由此心生不安全感。销售中采取试用的方式，能大大消除客户客户对风险的担忧，从而让他们放心大胆地购买你的产品。 很多时候，客户或潜在客户内心里对产品或服务的不安全感是影响他们实施购买行为的一大障碍。每个客户都曾犯下过许多次的购买错误。在已往的购买经历中，他们遭遇过太多次欺诈，以至于有的顾客一走向商家的商场，就感觉自己就像一只温顺的羔羊，进了一个狼窝。 作为销售人员，要懂得客户的心理，尽可能一定要给他们一个试用的机会。 3、“声东击西策略”：将目标放在退一步的地方 每个人在选购产品时都希望有多种选择的机会，比较后做出正确的决定。基于客户这种比较的心态，首先要给对方选择的余地，然后再声东击西，旁敲侧击，让对方最后做出符合自己意愿的决定。 4、客户犹豫不决时，要帮助其缩小选择范围 从事销售工作时，时常会碰到客户犹豫不决的情况。面对这种情况，你要检查一下自己是不是给予客户过多的选择了。过多的选择会让客户茫然，如果真的是这样，聪明的做法就是将客户的选择范围缩小，从而促使其快速地作出购买的决定。 美国行为科学家希娜·艾扬格博士与马克·莱珀教授进行了一项实验。他们在一家大型超市前设立展台出售果酱，来往的顾客可对这些各种各样的果酱进行试尝，而且这些果酱都出自于同一厂商。试验中，研究人员先后分两次拿出6种和24种口味的果酱供顾客品尝。 结果发现，最后顾客的购买情况差异明显：面对24种口味的顾客，只有3%的人购买；而面对6种口味果酱顾客中，购买率上升到了30%。 竟然有十倍这么大的差距！ 希娜·艾扬格博士与马克·莱珀教授分析说，当前面临的选择太多时，顾客会被决策过程所困扰，因为要区别出众多选择的不同实在有些麻烦。 顾客一旦被指定了选择范围，就只能从中选择，这个方法对于犹豫型顾客来说尤其适合。 5、使用有说服力的例证，能大幅提高成交率。 “事实胜于雄辩”，在说服客户的过程中，客户更相信真实存在和有可比性的事例。多准备一些真实性和可比性强的案例，来证明自己产品的价值与品质，这是被销售精英广泛应用的销售攻心策略。 6、以敬业