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经销商管理心得 　　搞清楚厂商之间的关系实质，自己扮演什么角色？经销商扮演什么角色？　　大多数业务人员认为：厂商之间是“鱼水关系”“夫妻关系”“双赢关系”、甚至有些会回答“经销商是厂家的衣食父母”、“不是亲人胜似亲人”！　　经验带给我们：厂家和经销商之间有合作、也有冲突，厂方业务代表对经销商不仅仅要积极服务大力扶持，很多时候也要跟经销商斗智、斗勇、甚至斗狠。　　厂商之间绝对不可能是单纯可爱的夫妻关系、双赢关系、鱼水关系。恰恰是营销界类似这种片面的舆论误导了销售人员，使销售人员在经销商面前犯“软骨病”，错误的期望以跟经销商搞好私人关系纵容经销商违规操作换取“客情”，而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态，真正可以塑造专业客情的工作却掉以轻心。最终害了自己，害了厂家也害了经销商。　　厂商关系的实质　　通过上述的分析，现在我们可以清晰的论证厂商关系实质了。　　对一个业务人员而言，正确认识厂商关系包括以下三层；　　1、经销商是厂家进入陌生市场的入场卷。　　厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场，随着产品在当地市场的成长，厂家要逐渐加大在当地的人力投入，增加市场主控权，避免市场被经销商反控。作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重，寻找真正可以帮企业迅速开拓市场的客户，在后期市场管理过程中，要注意沉入市场一线，辅导经销商进行终端销售,同时把经销商和当地重点二批的分销网络调查清楚，掌握在手中。　　2、经销商是厂家的销售经理。　　厂家寻找经销商主要是为了利用他成熟的网络把产品迅速铺出去。把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，在当地真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，厂方业代要起到的作用不是亲力亲为帮经销商卖货，而是通过说服、沟通、培训、引导、牵制这个“销售经理”，更积极、更主动的用他的各种资源去销售本公司产品。　　3、经销商是厂家的商业合作伙伴。　　经销商跟厂家在很多根本利益上是不一致的，经销商和厂家是商业合作伙伴、是谈判桌左右的甲乙方，厂家业务代表是代表厂家来跟经销商谈生意的，在厂商利益一致时要对经销商热情服务大力扶持，尽可能少厂家违规操作给经销商带来负面影响，帮经销商创造效益；在厂商利益发生冲突时，要坚持原则，维护厂方的利益　　洞悉厂商关系的三重含义，业务代表才能摆摆自己和经销商的关系　　业务代表才能摆摆自己和经销商的关系：　　厂方业代和经销商之间就象是共产党的特派员和地方武装力量的关系，共产党派特派员去地方武装力量那里，就是要特派员通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装发生影响力，使地方武装跟党走，地方武装的十几个人、七八条枪都朝着党的路线方向去努力。　　厂方业代管理好经销商的终目的：　　通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来在实现厂方根本利益的前提下，帮经销商创最大效益，实现相对意义上的厂商双赢　　如何做一个销售人员　　——经销商管理的感想　　一、认识到什么是销售。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。生活中到处都充满了销售，它是思想的传播充满了生活中的各个领域。　　二、销售技能的重要性。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。销售自己选择合适的公司作为自己的发展平台，经营自己做优秀的销售人员需要掌握让客户客户满意的技巧，提升自己做成功的销售人员要具有让自己满意的艺术。　　三、怎样制定有效的销售目标。通过6W和2H设定有效的销售目标。“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。　　“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。有效的销售目标有自己的特性：要具体化、要切实可行、需要超越、可以衡量、组织安排、过程中可以检查。分阶段实现自己的目标，设定长期目标和中期目标和短期目标。　　四、专业销售人员必须具备的条件。正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解