渠道建设与经销商的开发管理.pptVIP

1 渠道的形式有哪些 经销商 帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业互相负有责任。 批发商 批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市场建设不关心。 代理商 在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权。 渠道的形式有哪些 渠道的长和短 利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短 渠道的窄和宽 同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄 产品类别与渠道形式 功能性及理性产品的渠道形式 产品类别与渠道形式 感性消费品的渠道形式 渠道现状一 渠道现状二 渠道现状三 渠道现状四 现状之思考一 现状之思考二 现状之思考三 如何做好市场细分 什么是市场细分？（Segmentation） 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起 市场/需求 市场细分 Market /Needs： Segmentation: 能说与会问？SPIN 客户心中的价值等式 随着竞争形势的进一步深化和市场自身的演变，需要从４个方面强化其渠道建设 120 市场营销的4Ps - Product : 质量,特点,风格, 品牌, 包装, 保证/担保, 服务 - Price : 标价, 打折, 贴补, 信用记录, 支付时期 - Promotion : 广告, 个人推销, 卖点宣传武, 邮件直送 - Placement : 中间商的数量和类型, 存货量, 运输 其他作用 - 在适当的时间、场所向消费者提供适当量的货物 - 向其他渠道成员传达有用信息 - 与其他渠道会员分担分销成本 · 当存货处于积压状态时资本金就会被套(机会成本) 第二部分 经销商的开发与沟通博弈 市场开拓前规划 去新市场开拓经销商前你会作何准备？ 第一次来到新市场后你会做什么？ 第一次见准经销商之前你会作何准备？ 经销商政策的制定 甄选怎样的经销商 需要多少经销商 目标市场调研 评估 选择开发方式 市场运作方案 准备 准经销商的评估 说明 如何评估准经销商 经销商的开发方式 行业会议 媒体招商 实地寻找 狐假虎威 资源互换 倒作渠道 无偿诊断 经销商的开发 案例 案 例 分 析 免费诊断为哪般？ 什么是经销商的需求? Page * 提问 聆听 观察 确认 归纳 了解与掌握客户真实需求的关键点 Page * 对现状提问 (Situation Questions) 针对有关问题提问 (Situation Questions) 针对有关影响提问 (Implication Questions) 对有关需要提问 (Need-payoff Questions) 以便下一步 隐藏的需求 从而引出 被进一步发掘 隐藏的需求 使客户更加关注到问题的严重性，从而转换为 SPIN提问技巧的运用 Page * 通过聆听获取客户真实意图 聆听 准则 如何更好 聆听 变被动为主动聆听 学会聆听，就是学会使别人接受自己的最佳方法，聆听的最大障碍是我们自己 Page * 非语言方面：SOFTEN原则 S——微笑(Smile) O——准备注意聆听的姿态(Open Posture) F——身体前倾(Foroard Lean) T——音调(Tone) E——目光交流(Eye Commrnication) N——点头(Nod) S P I N 解决问题的迫切程度 解决问题的成本 案例分析 1.什么导致李海这个电话的失败？ 2.他应该怎样谈才能成功？ 3.这对我们意味着什么？ 李海的谈判 118 Win Win 雙贏矩陣 客 戶 - YOU 銷售者 - I 家乐福的19条军规 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 谈判中的十大过失 无充分准备 无有效的内部沟通 过早让步 没有要求暂停 让自负作怪 信息不灵 心态僵硬 对每个要求反应过快 没有为客户考虑 后续阶段草率 谈判交换条件 独家经销专营 系列产品全面分销 激励政策销售目标、资金占用份额 人员支持品牌专营组 铺货支持销量挂钩、分销协议、资产担保 回款条件回款奖息、滞销全清 促销自主促销前后销量报表 技 能 修 炼 谈判技巧 化解异议 异议处理技巧 第三部分 经销商的管理 谢 谢 朋友