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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 现有可附加险种： 726、727附加住院费用A、B款（保证续保） 717、718住院费用、补贴（1年期主险） 325、264人身意外、附加意外医疗（1年期） * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 3、累积生息账户： 以上1、2项默认进入账户，日日计息、月月复利，实现资金的二次增值。 4、身故或全残保障： 被保险人因意外伤害或疾病身故或身体全残，赔付：基本责任保费的105%+基本责任累积红利保额现金价值+终了红利。 5、保费豁免：万一发生不幸（投保人），免交基本责任续期保费，但可继续享受相关利益。 保单利益 较高1.1% 2384332.6 +终了红利 6641415.9 中等0.9% 2234521.4 +终了红利 1756129.3 较低0.3% 1864141.5 +终了红利 463442 利益演示图 所交保费：252500 固定受益：490905元 注:以上演示利益含终了红利 2327583.5元 3990650.7元 9025748.5元 主险免核保 ——代表“最广泛”客户的根本利益！ 免生调、免体检 ——你的客户你做主！ 产品基本知识及卖点 1 工具使用及销售话术 2 目 录 尊享人生单页、市调表、建议书 主要用途： 开拓客户 介绍公司 引导客户需求 使产品讲解更有效 工具介绍——接触说明工具 专推流程再训练 工具使用话术 第一步：客户开拓 “大姐您好，我是咱们社区的保险服务专员×××（①3月5日学雷锋日期间话术：为了学习响应雷锋精神，公司派我来为咱们社区进行免费保障服务及理财规划咨询。 ②三八节期间话术：为了在三八节来临之际为女性送去关爱，公司派我来为咱们社区进行免费保障服务及理财规划咨询。③3.15期间话术：提高服务质量、回馈社会关爱，新华公司在三一五消费者权益日来临之际，举办产品质量服务月，为社会送去关爱，公司派我来为咱们社区进行免费保障服务及理财规划咨询。 ） 工具使用话术 第一步：客户开拓 在这个单页上面有关于我们公司和产品的介绍，请您了解一下，如果有关保险方面的问题需要咨询，请拨打我的服务电话，我会尽最大努力为您做好服务，谢谢！”（根据客户情况可选择填写市调表，‘我们公司还配合节日的到来，举办了调查抽奖活动耽误您几分钟时间有张表一块填一下，说不定还会中奖…’进一步了解客户信息） 1、心理准备： 销售是从“拒绝”开始，拜访之前一定要做好被客户拒绝的心理准备 （1）条款书 （2）市调表 （3）产品单页 （4）计划书 （5）展业画册 （6）笔 （7）投保单 （8）相应宣传资料（公司介绍） （9）展业证 2、物品准备： 3、礼仪准备：着装、感情等 第二步：接触前准备 工具使用话术 问题【1】您有医疗保障吗？ A、社会保险 B、商业保险 C、自己负担 D、无 [选项一]客：能，我有医保。 业:恭喜您，您真有福气（赞美），不过，（转折）医保只是提供最基本的医疗保障,而且有最低报销限额，有些药费和意外事故医保是不管的，想用好点的药还得自己掏钱，我觉着应该进行适当的补充。 [选项二]客：没有？业：那要是感个冒，住个院，还得自己花钱？ 客：那还能靠谁？ 业：[赞同]现在的医疗费真是够高的, [举例]前几天，我的一个朋友就感冒了几天，上医院打了个针开了几盒药就花了好几百。[引导]经常看到报纸和电视上的关于食品安全的新闻，不是有哪儿销售过期食品，就是什么吃的里含有致癌成分、农药残留，真是怕吃出个什么病来看不起啊，我觉着应该找个报销药费的地方？现在得考虑了！不说了继续继续！ （如果客户应声附和）你看这些资料!（激发意识) 工具使用话术 第三步：接触（市调表） 工具使用话术 第三步：接触 问题【2】您认为目前状况下，住一次院需要花费多少钱？ A、1-2万 B、3-5万 C、8-10万 D、10万以上 客：C 业：是啊，看一场病有时候可能连一家人半辈子攒下的钱都花完了还得借钱，整个家庭的生活质量都跟着下降，要是家里小孩还没成人的话还要跟着吃好多苦，医疗费用的问题已成为当今老百姓最为关注的问题之一。[反问、引导] 客：是啊… 业：生活中我们的这种担忧如果提前解决该多好啊？你说呢？[激发意识] 注意：第1、2条重点引导健康、医疗理念；运用第三人称语言，可巧妙加入保险故事 。 问题【3】您将来如何养老？ A、社会养老 B、子女供养 C、保险养老 D、无 [选项一]客：没有 业：那咱将来老了靠什么来养老呢？[