如何面对客户拒绝及成功销售方法.pptVIP

世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 交流目标 有收获、有启发 有价值、愉快的一个下午 …… 课程结构 第一部分：如何面对客户的拒绝及解决办法 作为一个业务员，最难受的是什么： 作为一个业务员，要会让客户做什么呢： 客户为何会拒绝？ 我们如何面对拒绝？ 面对拒绝的心态： 客户拒绝类型 客户的拒绝（一） 客户的拒绝（二） 客户的拒绝（三） 客户的拒绝（四） 客户的拒绝（五） 客户的拒绝（六） 客户的拒绝（七） 客户的拒绝（八） 客户的拒绝（九） 客户的拒绝（十） 客户的拒绝（总结） 商务谈判的拒绝 商务谈判拒绝的几种解决办法 商务谈判的解决办法之一___问题法 商务谈判的解决办法之二___借口法 商务谈判的解决办法之三___补偿法 商务谈判的解决办法之四___条件法 商务谈判的解决办法之五___不说理由法 商务谈判的解决办法之六___幽默法 商务谈判的拒绝（总结） 第二部分：成功销售的方法十招 成功销售的建议 销售自己是销售过程中最重要的环节 销售人员的成长会提升公司业绩 对销售的理解 成功销售和开发客户的方法十招 方法解释一 方法解释二 方法解释三 方法解释四 方法解释五 第三部分：互动演练 个人感想： 分析客户购买心理， 寻找客户关注的利益， 熟练运用产品的利益 而不是产品来打动顾客。 如何让客户接受您、喜欢您、信任您、尊重您？销售人员良好的第一印象、必备的专业礼仪、专业着装及如何跟对方握手？???? 获得客户信任的做法，赢得客户尊重的技巧，客户关系的建立与维护方法。 组织的竞争力 人 的 竞 争 力 是发现客户需求并满足客户需求的过程 对销售理解的变化 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展 每天安排一小时。 尽可能多地打电话。 电话要简短。 在打电话前准备一个名单。 专注工作。 避开电话高峰时间进行销售 变换致电时间。 客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 开始之前先要预见结果。 不要停歇。 每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。 。 电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 避开电话高峰时间进行销售 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9 点到下午5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 开始之前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 不要停歇。 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了 电话