谈判技巧-上传.pptxVIP

参与培训五要五不要;在我们进一步讨论前，让我们先讨论一下你觉得“谈判”是什么： * 对你而言，“谈判”意味着什么？ * 大多数人多久谈判一次？请选择并给出理由。 A、很少 B、几乎每天 C、一年几次;谈判的定义;谈判的阶段(通常的四个步骤);准备是谈判中最早，也是最重要的阶段 -收集信息，出发前胸有成竹 -设立一个良好的目标 -分析自己的谈判对象;谈判技巧;谈判技巧;谈判人员经常使用的伎俩;面对阻力与异议;身陷困境时的技巧;总结---谈判达成的技巧;案例参考;中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长，对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中，贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。;由于中方代表拒绝在协议上签字，原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签约，结果在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。;案例分析;面对对方的威胁，中方坚持在原则问题上毫不让步，并采取强硬态度，明确地告诉对方，中方完全可以谋求其他国家的贷款。这一招破解了德方的威胁，让德方明白：他的威胁足以会令他蒙受比中方更大的损失；同时，也向德方传递了一个信号：双方差距太大，除非德方重新报价，否则，中方将停止与德方的谈判。此后，中方两次拒签协议，更让德方感到了压力，他们最终认识到，要想谈判成功，自己必须让步。可以说，中方的良好表现得益于谈判前的充分准备、对谈判形势的准确把握以及谈判策略的灵活运用等。;Workshop #1 (25 minutes);Workshop #2 (25 minutes);Q A