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话术培训资料 深圳市华安泰智能科技有限公司 知道了准负责人以及基本的信息，该如何跟进。 前提（知道他在当地做项目的领域，以及公司在当地的影响力找对方可能感兴趣的话题） A： **经理，你好，我是VIKOR监控总部的，听朋友说咱们在某某系统项目中做得非常成功，所以希望在合适的项目上能取得长远的合作。（如果对方要求邮寄资料或者EM的话）那**经理，咱们目前正在进行的主要是什么项目，或者大概会涉及到什么样的产品呢，这样我就能针对性的给你引荐我们最合适的产品给您，因为VIKOR产品不是单纯式的销售产品，更多的是希望能与客户捆绑，做出更多的精品样板和为咱们利润最大化。 平常咱们一般都是用一些什么品牌呢？（这时把我们产品的优势可以借机会讲解） B：早，***经理今天我特意来给您个电话，是想跟您谈谈近期工程项目，看咱们是否有合作的可能性，最近**项目已经在招标了，你会不会去参与呢？（如果参与的话，再进一步的和其谈合作方式） 如果客户认为我们产品价格贵，该如何处理？ XX经理，主要是哪个系列的产品价格贵呢，平常咱们一般是涉及哪些项目比较多一些。不过有些私人的项目或者小企业\小区,确实价格会比较高，当然有时咱们也要考虑综合质量啦，毕竟在当地做的项目都是样品工程啦，现在这行业，有时也确实是一分钱一分货的。合适的项目希望您能支持，同时在合作上，我想也一定让你省心。一个好的工程商，我也一定会有一个好的品牌配合的，这样的话，影响力好，同时维护成本也非常低。 如果客户每次都说忙，让我们先发资料先，该怎么办？ 上他们公司的网站，了解他们所作项目的领域，寻找他们希望听到的话题！项目，最感兴趣的产品，以及他们所作过的经典案例的探讨 当客户对我们的品牌不熟悉，拿你的产品与三星松下SONY对比知名度，该如何沟通？ **经理，能够理解，三星，松下，SONY确实在监控中还是占有了不少市场，不过对于监控来说，其实他们也都不是最专业的啦。对VIKOR来说，定位和三星松下SONY这些品牌不一样，因为它就是以CCTV电视监控为主的，对有些机子来说，也更加专业。我们前段时间做下了湖南区域共2000个多的点的平安城市，当时的竞争对手是三星，对于为了平衡关系，省公安厅采取了对比样品的方式来选择，当时是我们的SK300的快球和三星的6407在晚上对比，最后省公安厅的人及下属6个公安局负责人一致认可了VIKOR，最大的优势主要是在晚上的照度和清晰度上。 当然**经理没有听说过VIKOR，可能也是因为VIKOR的定位原因，像一些小的小区工厂一般都没怎么参与，VIKOR主要是立足三个行业，平安城市，部队，公检法。今后在这三块项目上，我相信咱们一定会有合作机会。 如果客户说在当地拿货方便，该怎么办？ **经理，我想您从当地拿货的话，应该主要是想图个方便，但是**经理，在当地拿货，应该很多都是些小项目吧，因为毕竟渠道保护也很重要啦。而对于发货时间来说，其实我们有时比在当地拿货更快，平常像常用的产品，我们一般都是有现货的。像1-200台以上的产品，其实也就3-4天的备货期而已。而当地的办事处，很多的时候也还得从深圳或者北京进货的。所以对于我们公司的备货时间和技术反应速度来说，都是行业中做得非常不错的！！ 其实我们为什么不在很多地方到处设代理的原因，主要是考虑到与工程商捆绑，维护工程商的利润空间着想。所以我们宁愿在一些城市设服务点，也不设代理。这样市场就不会乱，同时也能给工程商带来保障，从而达到长期合作！ 我现在不在公司，你先把资料发到我邮箱，该如何处理？ 那行，XX经理，您告诉我邮箱，邮件当中我会把合适咱们用的产品给标示出来，我相信咱们一定有合作机会的，你们工程上一般用什么摄象机多一点，同时邮件发过去之后给你来个短信，下午咱们再详细沟通。 当某单已做配置，并且估计对方已经签合同，该怎样跟进？ 目的：把控住项目动态以及客户的真正想法，尽量掌握项目名称。通过举例，让客户完全相信你的产品。 如：**经理，你好！上次项目应该拿下来了吧项目大概什么时间进场呢，此项目是不是只有监控系统呀？上个月在咱们这边也出了200来套恒速球机，已经顺利通过验收。咱们这次做的是哪个工厂（或小区），相信用了VK产品，会成为咱们共同的样板工程。看一下，估计此次订货是在这周还是在下周呢？ 如果急的话，**经理可以提前告诉我最迟什么时候要求到货，这样我们也有一个准备。 如发觉某客户有需求，该怎样跟进？ 目的：挖掘出需求点，得知项目名称，找出竞争对手，打消客户的顾虑，引导客户走品牌路线，协助客户利益最大化！ 如：**经理， 你好！告知你一个好消息，前段时间在咱们这边做了一个好的项目，是一个部队，采用了180台快球机，而且听说领导对效果非常满意，还给甲方的负责人封了个2等功。咱们这边最近有没有什么好的项目大家能