销售部门的只能与销售经理的职责.docVIP

第一章：销售部门的只能与销售经理的职责 德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是成本。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。一、销售部门的职能销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？ 1．销售部门在整个营销过程中的作用■ 销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。 ■ 销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 ■ 通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。 2．销售部门的职能 ■ 进行市场一线信息收集、市场调研工作; ■ 提报年度销售预测给营销副总； ■ 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； ■ 管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作； ■ 设立、管理、监督区域分支机构正常运作； ■ 营销网络的开拓与合理布局； ■ 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； ■ 合理进行销售部预算控制； ■ 研究把握销售员的需求，充分调动其积极性； ■ 制定业务人员行动计划，并予以检查控制； ■ 配合本系统内相关部门作好推广促销活动； ■ 预测渠道危机，呈报并处理； ■ 检查渠道阻碍，呈报并处理； ■ 按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放； ■ 按企业回款制度，催收或结算货款。 二、销售经理的职责 1．销售经理职能■ 需求分析、销售预测； ■ 确定销售部门目标体系和销售配额； ■ 销售计划和销售预算的制定； ■ 销售队伍的组织； ■ 销售人员的招募、培训； ■ 确定销售人员的报酬； ■ 销售业绩的评估； ■ 销售人员行动管理； ■ 销售团队的建设。 2．销售经理的责任 ■ 对销售部工作目标的完成负责； ■ 对销售网络建设的合理性、健康性负责； ■ 对确保经销商信誉负责； ■ 对确保货款及时回笼负责； ■ 对销售部指标制定和分解的合理性负责； ■ 对销售部给企业造成的影响负责； ■ 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； ■ 对销售部预算开支的合理支配负责； ■ 对销售部工作流程的正确执行负责； ■ 对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责； ■ 对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。 3．销售经理的权限■ 有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权； ■ 有向营销副总报告权； ■ 对筛选客户有建议权； ■ 对重大促销活动有现场指挥权； ■ 有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权； ■ 对所属下级的工作有监督检查权； ■ 对所属下级的工作争议有裁决权； ■ 对直接下级有奖惩的建议权； ■ 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； ■ 对限额资金有支配权； ■ 有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力； ■ 一定范围内的客诉赔偿权； ■ 一定范围内的经销商授信额度权； ■ 有退货处理权； ■ 一定范围内的销货拆让权。　 案例： 某化工公司销售部责任 某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢？ 谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。 　　谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部 、供应部、财务部进行联系，得到如下答复： 　　储运部：因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。 　　生产部：原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去 　　供应部：没有足够的资金，找财务部。 　　财务部：因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。 　　技术部：可以为客户提供技术支持。