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异议处理示范： 业:您好!请问是陈平安,陈先生吗? 客:我是。 业:陈先生,现在说话方便吗? 客:你说。 业:是这样的,陈先生,我姓吴,叫吴飞雪,是平安保险公司的寿险代理人 客:有什么事? 业:是这样的,我今天冒昧地给你打这个电话,主要是出于两个目的:首先是我一直希望有机会认识您;另外不知道我有没有这样的荣幸可以为您提供一些有关保险方面的资讯与服务 …… 异议问题处理———我买过了 业:陈先生,您说您已经买过了,那很好啊!您知道吗?陈先生,其实我早就知道您的大名,一直企盼着有机会可以认识您,我最近一段时间在您公司附近办事,看是周二还是周三比较方便? 客:再说吧 业:陈先生,那我们就一切随缘吧!这一段时间我在您公司附近办事,如果方便的话,我们认识一下,不方便就改天好吗?陈先生,不知道今天的电话有没有让您反感 异议问题处理———我不需要,也不想 谈保险 业:陈先生,您说暂时不需要,那倒也是,并不是每个人都认为自己需要保险.其实我早就知道您的大名.,您不想谈保险,我们就不谈保险。但您不介意多认识一个朋友吧! 业:我们在不同的领域工作,或许我可以给您一些资讯,而我也能从您那里学到一些东西,相信我不会让您失望的. 业:陈先生,我一直企盼着有机会可以认识您,我最近一段时间在您公司附近办事,您看是周二还是周三比较方便? 异议问题处理————我很忙 业:噢,陈先生您很忙,还好,我先给您打个电话,不然冒冒失失去拜访您,实在太不礼貌了. 业:陈先生,您知道吗?其实我早就知道您的大名,一直企盼着有机会可以认识您,我最近一段时间在您公司附近办事,您看是周二还是周三比较方便? 异议问题处理————你怎么知道 我的电话? 业:陈先生,像您这样(成功人士,职业女性,为人那么好的人),知道您的电话太容易了. 业:陈先生，因为我是做保险这个行业的，要知道你的电话并不是一个很困难的事情。我相信，您一定可以理解的。 业:其实我早知道您的大名,一直企盼着有机会可以认识您,我最近一段时间在您公司附近办事,您看是周二还是周三比较方便? 如果感到对方要挂电话了 业:陈先生,最后再听我说一句话…… 拒绝问题处理————坚决拒绝 业:陈先生,您这么执着地拒绝我,我都不知道怎么办好了,其实在给您打电话之前,我就很紧张(等待对方反映)…… Thank you! * 电话约访实战技巧 为什么要进行电话约访 是销售过程中非常重要的环节 甄选准主顾的过程 便于安排拜访计划 建立良好第一印象 降低成本 提高促成效率 电 话 约 访 打电话的时机不对 没有选择适当的约访理由 缺乏信心 基本功不扎实 不一定每个约访都会成功 …… 有效提升电话约访成交率 充分的准备 打电话的最佳时机 适合的面谈理由 灵活处理客户异议 下午3点以后 公司职员 晚上7点～9点 教师 下午3点以后 私营企业主/个体工商户 下午3点以后，最好在周五 政府公务员 下午3点～5点 医生 下午5点以后或由律师指定时间 律师 最佳时间 行业类别 双赢的心态 结合准主顾职业和年龄特点 符合准主顾的潜在需求 避免直接谈到保险 请思考不同人生周期以及不同职业的客户可能感兴趣的话题 不同年龄阶段可能感兴趣的话题 投资收益、资产配置 子女工作～家长退休 （15年左右） 家庭成熟期 子女教育储备、健康保障 小孩出生～上大学 （9～12年） 家庭成长期 家庭责任、财务规划、养老 结婚～新生儿诞生 （1～5年） 家庭形成期 医疗健康保障、赡养父母的责任 参加工作～结婚 （2～5年） 单身期 感兴趣的话题 时间 人生阶段 不同职业可能感兴趣的话题 现金流管理、企业风险控制和资产转移规划 私营企业主/ 个体工商户 社保福利、退休养老、 医疗健康、投资收益 企业职员 投资收益、资产规划、健康医疗保障的补充 教师、医生、公务员 感兴趣的话题 职业类别 问题：我不买保险，我不相信保险，我不喜欢保险业务员等等。 处理办法： 不必明确解答客户的疑问； 逐步给客户减压 与保险有关： 问题：我很忙，我马上要出差，下次再说吧，你有什么想法建议邮寄给我等等。 处理方法： 强调正是因为忙才预约； 强调自己的专业，打消客户会占用其太多时间的顾虑 与客户有关： 1、切实而扼要的开场 2、牢记目标（见面） 3、语调要柔和，语气要坚定自信 4、时间宜短不宜长（2-3分钟） 5、面谈时间及地点的合理安排 6、对拒绝问题处理要慎重 7、注意给客户减压，始终保持轻松状态 保存每次的通话记录，挖掘其中的规律，找出与不同职业的准客户卓有成效的通话时段，归纳总结拒绝处理话术。 信心工程很重要 电话接通要自然 确定时间要坚定 处理拒绝要轻松 结束语 技巧: 例用银行开业来约访