销售组织、销售计划、销售制度.pptVIP

LOGO 销售计划  组织 制度 主要内容 销售计划 1 销售组织 2 销售制度 3 销售计划 销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。 产品计划需在“质”的方面符合市场需求；而销售计划，则需在“量”的方面符合市场需求。 销售计划是销售管理的基础。计划是管理的起点。 销售计划分年度、季度、月度；分配到各个区域，责任到人，具体详细。 销售计划 分配方式 ： 由上而下 演绎式 适合：高层领导对一线情况了如指掌，且一线执行者能够信任计划。 制定计划的方式 上行方式： 由下而上 归纳式 适合：一线执行者能够站在公司的角度分析自己的区域，能够作出合理的估计。 制定销售计划的步骤 分析现状 制定目标 选择策略 制定计划 SWOT分析: 对于组织的现状、市场环境、竞争对手情况进行相应的分析。 销售能力建设:销售组织和客户的数量和质量 产品选择： 价格选择： 促销策略： 竞争策略： 完整的计划要有： 计划综述、SWOT分析、组织目标、策略选择、具体行动计划（STAR）、预算、追踪控制系统 销售总额（年度、季度、月度） 市场增长率 市场占有率 销售费用 注意制定原则 可衡量性：量化、用数据说话 具体化：不要太笼统 目标一致性：与总体战略相一致 可实现性：要有一定的高度，但要可及 销售组织 销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。 对个体力量的汇集和放大效应是组织的两个基本功能。构成企业销售功能的要素有多个，各个要素都有相对的独立性，把分散的各个要素汇集在一起，形成互相依托、互相补充的统一体，正是构建销售组织追求的目标。组织要的结果就是效率，达到1+12 的目的。 常见的销售组织类型 大客户型 区域型 产品型 顾客型 复合型 组织类型 职能型 区域型销售组织 区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。 在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快；地域集中，相对费用低；人员集中，易于管理。区域负责制提高了销售人员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系。但销售人员要从事所有的销售活动，技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。 产品型销售组织 企业按产品分配销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。 销售人员对产品的理解非常重要，随着产品管理的发展，许多企业根据产品或产品线来建立销售组织。特别是当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适。 例如，乐凯公司就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍，普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品，工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需了解一定技术的产业用品。海尔和IBM采用该机制。 当产品比较相似，有相同的顾客群的时候不建议采用，试想同一家公司的人员一天分好几次来推销产品你是不是很烦呢？ 顾客型销售组织 企业也可以按市场或顾客类型来组建自己的销售队伍。例如一家计算机厂商，可以把它的客户按其所处的行业(金融、电信等)来加以划分。 我曾经实习的公司就采用该划分方法，比如有专门负责机电行业的，有负责酒店宾馆的，有负责同行业的批发部门的，有负责零售的等等。 按市场组织销售队伍最明显的优点是每个销售人员都能了解到消费者的特定需要。有时还能降低销售人员费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。但当主要顾客减少时，这种组织类型会给企业造成一定的威胁。 复合型销售组织 　前面几种销售组织建设的基础都是假设企业只按照一种基础划分销售组织，如按区域或产品或顾客。事实上，许多企业使用的是这几种结构的组合。例如，可以按产品和区域划分组织，也可以按顾客和区域来划分，还可以按产品和顾客来划分。 正如我们所看到的那样，销售组织专业划分的趋势仍在继续，销售组织划分的基础--区域、产品或顾客或者其组合会因企业而异 大客户销售组织 企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。 对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照。每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并且负责协调企业与大客户的关系 职能型销售组织 销售人员由于其职业特点，