北京链家全套地产机密解读 三回报议价技巧.docVIP

　　　『学习改变人生·做成功物业管理人！』 第 PAGE 1页，共 NUMPAGES 4页 HYPERLINK / 中国物业服务教育网　 HYPERLINK / 回报议价技巧 回报三要： 辛苦度（需要）―辛苦度若不够，不足以建立信任，使屋主了解你为他所做的努力及付出 信任感（首要）－信任感未建立难以大击。（一定要站在屋主这边，使屋主对你的专业能信赖及接受） 打击（必要）－降低屋主气势，使屋主了解市场状况，叫屋主面对现实，打破屋主心中的期望值 回报的原则 不定时（礼拜日一定要联络） 不定点（带看中、找买方、在店头、在家中仍关心） 不定事 辛苦度（做少说多）――信任感建立（了解、试探）――打击（出价、买方反应）――紧急回报（次数不能太多，以二次最多，否则失真）――降低价格，探至最底限 议价三性 连续性（不可有中断的时间） 合理性（你是否相信） 故事性（喜怒哀乐、高低起伏）依买方背景带入 议价八大步骤 了解（找KEYMAN, 以免做白工），并知屋主的动机 试探 坚持 出价 调价 接进 买卖双方斡旋技巧 一、 前提基础 客房方已收取意向金 房东方已签定委托书并补齐证件 经纪人了解标的物的市场成交价及未来价格趋势 了解双方的成交诚意 有得有失 抓住重点，打压被动方（诚意方） 保护主动方之诚意，保证价格适当调低或不改变 保障双方主要权力的前提下，压缩双方可变条件空间 上家斡旋重点 有新的实事政策作为压价佐证 落袋为安，再做投资 确认房东房款用途及时限，实施拖延战术 计算出租投资回报率 说服，惜售及早日一心向售 下家斡旋重点 微涨态势，有力佐证 是村是店，过则无后 物超所值，物有所值 四项基本原则 确认佣金不可谈 紧握筹码不放 交换条件，缩小差距 注意时效，确保诚意 议价应准备的工具 行情表 展示图 派报、文宣资料、报纸稿 附表2份以上 回报议价注意事项 绝不轻言出价 屋主先动价格，我们才考虑动价 不要加入个人主观，客户出价才是行情 不要加入个人感情因素 回报的致命伤 回报价格过高 行情判断太乐观 自我设限 议价心态较弱 临时抱火脚 回报过程及品质不良 五段式议价流程 描述买方背景，塑造诚意度，了解行踪――拉近距离 出价、告之买方来店或在买方家――制造临场参与感 不降不加、要求降价、降了再加一点――制造困难度及冲突点 再与屋主缠门，改附表速回――形成紧急紧张的气氛 没有斡旋――回报客户因某些因素无法成交。 有斡旋――成交恭喜，送给屋主签收、约定签约时间