奶粉销售计划.docVIP

奶粉销售计划 市场前景 美国、日本、中国已经构成全球婴幼儿奶粉消费的第一阵营。预计在今后的3－5年内，中国将取代日本，成为婴幼儿奶粉消费的第二大国。据统计，我国0-3岁婴幼儿有7000多万，其中城市0-3岁婴幼儿数量1090万，每年全国的新生儿约1750万。奶粉市场形成约800亿/年以上的一个市场消费空间。 现80后母亲因为个人、文化、经济和健康等因素选择人工喂养的情况出现动摇,因此, 工业化的母乳替代品——婴幼儿配方奶粉的研究开发就备受关注, 形成了一个巨大的产业。可是近年来，连续多次出现不良的奶粉事件，令“准妈妈”对国内市场的奶粉信任度一降再降，“大头娃娃”、“三聚氰胺”、“皮革奶卷土重来”……一系列的事件无不让人担忧；从奶粉的价格来看，很多父母“不惜重金”去国外购买“放心”奶粉，大有“崇洋媚外”之势，国内奶粉也被迫几度调价。几个合资品牌的市场销售价格进一步提升。以由原来的150-240元销售价直接提升至220-360间，但销售依然供不应求。 奶粉品质是消费者普片关心和关注的重要因素之一。 每年国内市场进口奶粉由原来的每年４０吨提升至６０吨左右，大部分为散装原料奶粉到国内封装，原装进口奶粉占市场比率很小。 新西兰原装进口奶粉，每月１０００吨－５０００吨的配额，可以保证５百万罐／月，以上的市场销售，扩大原装奶粉的市场占有率。 新西兰原装进口奶粉，产品线覆盖：羊奶粉（高端消费人群），配方奶粉（牛奶粉），成人牛初乳（高端消费人群），全脂奶粉，脱脂奶粉，孕妇奶粉等，价格从300元延伸至700元的价格销售区间，可以满足城市家庭月收入6000元以上的消费人群。 产品定价 成人牛初乳，羊奶粉为市场高端产品：面向消费群家庭月收入8000以上家庭，产品价格区间：600-700元 配方奶粉，孕妇奶粉为市场中高端产品：面向消费群家庭月收入6000左右家庭，产品价格区间：200-500元 全脂奶粉，脱脂奶粉为市场走量产品：主要面向二三线消费市场，产品价格区间：300元 进口编号 产品 规格 价格（美元） 人民币 市场零售价 经销价 利润（罐） NCA14 牛配（1段） 900G 15.5 99.2 568 426 397 198 NCA1５ 牛配（2段） 900G 15.09 97 498 373 348 151 NCA1６ 牛配（3段） 900G 14.93 96 468 351 327 131 NCA1７ 牛初乳成人 900G 23.97 154 768 576 537 283 NCA1８ 脱脂（牛） 900G 11.34 73 398 298 278 105 NCA1９ 全脂（牛） 900G 11.36 73 368 276 257 84 NCA２０ 孕妇奶粉 900G 14.57 93 498 373 348 151 NCA２１ 牛配（1段） 450G 9.22 59 368 276 257 98 NCA２２ 牛配（2段） 450G 9.02 58 318 238 222 64 NCA２３ 牛配（3段） 450G 8.86 57 298 223 208 52 NCA２４ 牛初乳成人 450G 13.2 85 448 336 313 128 １１－１３Ａ 羊奶粉 正在报检中，明年1月可以进入国内销售 减去销售成本，市场推广费用，运输储运费用等费用，利润平均为50-200元间，月销售5万罐是第一阶段销售目标，突破5万罐整个营销成本就进入良性循环，利润也可以较好体现。 产品政策 宣传高端产品成人牛初乳，羊奶粉，主要带动牛配方奶粉和全脂，脱脂奶粉的销售 加强婴儿配方奶粉2段，3段的销售和压货，备货能力 初期经销商进入市场需根据所在市场规模，交纳一定比率的市场保证金（防止窜货，乱价，上柜率差，借牌销次，市场突发因素等） 1线城市经销商单品进货4000罐以上方可享受进货折扣 2线城市经销商单品进货3000罐以上方可享受进货折扣 3线城市经销商单品进货2000罐以上方可享受进货折扣 进货折扣表：每月或季度根据经销商资金状况，市场上柜情况，海外汇率等因素略有调整 市场营销计划 渠道代理商建立 渠道代理商初期以省代模式建立；代理商要求：1，有资金势力不能低于1000－2000万，2，有零售经验和销售队伍，具备终端上货和分销的能力。3，有特殊销售渠道：品牌连锁，医药渠道等，2011年－2012年底都以发展省级代理为销售考核目标 目标省份：1级市场：北京（含河北，天津），上海（含浙江，杭州），广东（含，广州，深圳）2级市场：四川，湖北，江苏，河南，山西，山东，辽宁，陕西，3类市场：福建，重庆，湖南，云南，广西，贵州，江西，安徽，吉林，黑龙江（其余城市暂不考虑进入） 目标：1线市场全面建立省级代理，产品进入市场形成销售，建立当地办事处。2线城市必须完