接触客户的技巧.ppt

简述接触前准备所涵盖的内容 事前需要搜集的资料（客户资料） 拜访中可能会用到的资料（展业资料） 可以让客户对我们产生良好的第一印象，更容易切入主题。 讲师先介绍所列工具的作用，然后举出自己以往展业中发生的资料不全时的窘状。 合理规划拜访路线，不浪费时间。 根据客户的时间合理安排（分为早、中、晚，晚上单独不宜拜访不太熟悉的异性客户） 拜访礼仪要根据季节适当选择拜访服装 此处要帮助学员降低压力，面见客户谈保险没有想象中那么难。 要提醒学员服装要跟拜访的场合相契合，并不是一承不变的。 五大步骤为客户呈现完美接触。每一个环节的操作方法是我们这堂课重点。 要想建立同理心就必须先让客户接受你，寒暄、赞美就是第一步。 与客户有共同语言 准备好现在的热点新闻，多看看报纸上的评论或网上发表的观点，这样让客户感觉既博学又有共同点。 问的关键在于让客户觉得你关心他 听的关键在于让客户觉得你尊重他 说的关键在于让客户觉得你佩服他 接触 销售流程： 【接触】: 通过接触发现客户的需求，根据客户的实际情况，从多个方面寻找客户的购买点，进而激发客户的购买意愿。 课程大纲 接触概述 接触流程 接触的常用方法 一、接触概述 什么是接触： 通过事前精心的准备，在与准主顾沟通（面谈）的过程中，收集相关资料，唤起需求，激发其对保险的兴趣，找出购买点。 接触的目的： 1、获得信任 2、收集资料 3、寻找购买点 4、获得保费预算 接触前准备: 心态准备 物品准备 接触的流程 二、接触流程 接触的步骤: 五大步骤 接触前准备的重要性 （1）寿险推销的特殊性，“凡事预则立，不预则废”； （2）要有遭受拒绝的心理准备； （3）失败来源于恐惧,恐惧来源于无知。 1、接触前准备 接触前准备的内容 物质准备 行动准备 心态准备 礼仪准备 (1)客户资料： 客户本人情况： 家庭背景 福利待遇 健康状况 家庭状况 现有保障 经济状况 个人嗜好 近期情况 主顾资料的分析: 性格特征 需求信息 特殊喜好 接触前准备的内容—物质准备 他的需求是什么？ 他感兴趣的话题是什么？ 他的习惯是什么？ 我们共同的话题是什么？ 我们在拜访时应注意的服饰礼仪？ 通过主顾资料的准备，了解 接触前准备的内容—物质准备 (2)展业工具： 展示资料: 公司简介 商品介绍 个人资料 基本法 理赔事例 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片 签单工具: 签字笔、投保书、产品说明书、转账申请单 展业礼品: 带有公司标志的小礼物 接触前准备的内容—物质准备 1、拜访计划的拟订 2、电话约访确定见面 接触前准备的内容—行动准备 拜 访 名 单 拜 访 时 间 拜 访 路 线 拜 访 礼 仪 拜访计划的拟订 接触前准备的内容—行动准备 面见准主顾前应准备好“五颗心” 信心：认同寿险，认同公司，对自己有信心。 爱心：没有爱心就不会打开心灵之门。 诚心：诚心关切准主顾的需求。 热心：热心帮助准主顾解决问题。 耐心：耐心解释和介绍，化解准主顾的疑虑。 　　　　　 接触前准备的内容—心态准备 仪表整齐清洁 服装得体端庄 气质优雅适宜 配饰简洁大方 拜访时的着装礼仪也是一个不能忽视的细节 接触前准备的内容—礼仪准备 二、接触的步骤 1、寒暄、赞美 2、自我介绍 3、聆听并收集资讯，发现购买点 4、切入保险话题 5、提出解决方案 1、寒暄 赞美 （1） 寒暄的作用：通过寒暄来活络气氛，消除戒心、建立信任关系 寒暄的要领：生活化，不要显得刻板 （2） 赞美的作用：拉近距离 赞美的要领：交浅不言深，只有赞美没有建议! 用心 具体 真诚 聊客户熟悉的事 聊客户感兴趣的事 聊当下热门话题 1、寒暄 赞美 寒暄的要领 问: 问客户感兴趣的问题，关心他的近况 听: 专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的产品 说: 让对方说，除此之外我们只说认同的话与赞美的话 1、寒暄 赞美 课程式目的在于让学员明白什么是销售，降低对于寿险销售的恐惧感，明确寿险销售能为我们带来的好处，简单了解专业化销售的流程。 让学员明确接触在整个销售环节中的位置，重点在于发现需求，寻找客户的购买点，为下一步的说明制作建议书做好准备。 本堂课程将分为三大板块，即为什么要接触，如何接触和接触常用的方法。重点在于接触的流