王牌导购训营张少卿.docVIP

助力中国家居建材企业稳健成长！ 推动中国家居建材品牌走向世界！ 门店培训讲师张少卿 助理：张云东 手机 QQ:1770526858 《王牌导购特训营》课纲 课程名称：《王牌导购特训营》 主讲专家：张少卿 课程时间： 2-3天 课程对象：门店导购、店长及其他相关人员 培训形式： 讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用 ＊培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。 课程目标： 1、 提高技能，总结顾客消费规律出发，总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法，并通过对导购的训练成为随时运用的技能，从而提高购买率，提升门店销售； 2、 规范管理，强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化，加强管理，从而提高效率，增加利润； 3、 调整心态，提升素质，零售的精髓是激情，目标、责任和天天战斗的精神。心态决定结果，心态决定高度，课程将通过训练和体验，让学员自我醒觉，发现盲点和局限，从而自我调整心态，激发工作潜能； 4、 熔炼团队，市场竞争最终是团队的竞争，战斗力前提是团队凝聚力和执行力。 课程大纲： 第一模块 心态训练 一、开训解析：成功与心态 1、工作与生活中观念的困顿和误区 1）“对事不对人” 2）“愿不愿”和“会不会” 3）案例解析：讲话与演讲 2、成功与心态和能力关系解析 3、团队游戏：撕纸条 二、明天“我”的卓越特质（重点） 1、人生与“冒险” 1）人的自我包裹 2）解析困顿在“舒适区域” 3）成功在与“冒险” 4）现实联系与学员分享 2、信念的力量 1）互动游戏;A-B 2）案例解析 3）事实、演绎与真相 4）利益驱动和痛苦的阻碍 5）学员分享 3、为了目标去“投降” 1）案例演练：结婚与离婚 2）解析：信念、行为与结果 3）如何目标成功路上的障碍和阻力 4）成功在于为了目标去投降 5）学员分享 3、付出与回报 1）心灵故事：我与乞丐 2）解析痛苦与失败在与控制不能控制 3）负责任的付出态度 4）解析：钱是工作顺带产物 4、活在当下，变化的力量 1）心灵故事：老鼠与奶酪，007的演绎 2）你心中的完美 3）现实联系与分享 5、冲破一切的“可能性“ 1）团队游戏：13颗钉子 2）互动游戏：九个点 3）解析分享：可能与不可能 6、团队凝聚粘合剂：欣赏与信任 1）四道题的分享 2）心灵故事：怎么是信任？ 3）团队游戏：“风中劲草” 4）学员分享 7、责任与担当 1）解析什么是“负责任”？ 2）团队游戏：谁是孤儿？ 3）解析“责任者”与“伤害者” 4）大型团队游戏：“领袖风采” 5）学员分享 三、零售人的三大成功特质 大型互动：小蜜蜂 细节观念 形象观念 激情观念 学员分享 第二模块 销售技巧 一、导论:门店零售核心思想及指导意义 1、零售门店成交核心思想及指导意义 1）解析“爽”及门店指导意义 2）解析“值”及门店指导意义 二、导购人员的六种心态和四种必备技能 1、 王牌导购六种必备心态 1）自信心 2）目标心 3）同理心 4）平和心 5）细节心 6）老板心 2、 王牌导购四种必备技能 1）赞美 2）微笑 3）塑造 4）灵活 3、 导购员素质要求 4、 门店导购职责 1）销售产品 2)维护客情关系 3）品牌宣传 4）统计数据，收集信息 5）终端生动化建设 三、门店成交六步引导术 ? 引导会“注意”：营业准备 ? 引导有“好感”：迎宾破冰 ? 引导来“沟通”：了解需求 ? 引导去“了解”：产品推介 ? 引导给“信任”：解决异议 ? 引导去“买单”：促成成交 第一步、引导会“注意”：营业准备 1、营业准备内容（准备些什么？） 形象、知识技能、政策、工具、目标 2、形象解析：商品、门店、员工三大形象要求（根据受训单位需求确定内容） 3、导购员“知识技能”解析 提问分享：你的主要竞争对手是谁？ 你了解他们是怎么攻击你的吗？ 4、政策与工具解析 5、目标是什么？为什么要有目标？怎么设定目标？ 第二步、引导有“好感”：迎宾破冰 1、导购迎宾服务标准 2、迎宾开场服务话术 演练：迎宾站姿及话术 提问分享：什么时候说，“你好，欢迎光临”？ 3、打破坚冰：开场寒暄技巧与话术 演练:怎么破冰端茶？ 4、最佳接近顾客时机 5、销售开场方式 1）产品特点开场 2）肯定顾客开场 3）赞美顾客开场 4）突出细节开场 5）自嘲法开场 6）主动引导开场 第三步、引导来沟通：了解需求 1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）？ 2、显性需求和隐性需求 3、如何来了解顾客需求？（需求探寻四步） 1）观察 2）听 3）问 4）确认 4、聆听的技巧 1）恭听：点头、微笑、前倾、手势 2）确认 3）回应 5、提问的技巧 1）提问技巧 提对我们有利的问