保险公司可控式产说会操作及话术44页.pptVIP

客户对产品感兴趣时 客户询问QQ时 客户认真做笔记时 客户打电话询问家人 朋友意见时 注 意 事 项 态度果断坚决 不做收益演示，不进行具体计算 不用其它话术，始终使用“三板斧”进行承接 不管什么问题，都用类似的话术进行回答 尝试6次以上才能放弃 把握促 成 时 机 促成须知 会后操作 会 后 钻石六小时，五次努力 保费回收 * 可控式产说会 2012年第一中支？ XX 中 支 截止2012年12月6日 　 　 本年累计 　 同比 分公司 支公司 规模保费 标准保费 排名 贡献度 上年同期 XX XX支公司 8,426 7,826 1 2.2% 6,802 15% 　 　 当月 本年累计 分公司 支公司 规模保费 标准保费 排名 贡献度 规模保费 标准保费 排名 贡献度 524 498 1 2.0% 7,426 6,856 1 2.1% 334 325 10 1.3% 6,417 5,940 2 1.8% 400 393 7 1.6% 5,907 5,730 3 1.7% 479 457 2 1.9% 5,817 5,381 4 1.6% 422 399 6 1.6% 4,502 4,382 5 1.3% 　 　 当月 本年累计 分公司 支公司 规模保费 标准保费 排名 规模保费 标准保费 排名 贡献度 939 914 1 8,366 7,770 1 2.2% 311 306 11 6,728 6,246 2 1.7% 459 453 3 6,366 6,184 3 1.7% 481 428 4 6,298 5,809 4 1.6% 561 537 2 5,255 4,894 5 1.4% 2012年10月 2012年11月 管理资源网保险资料下载网 * 成功秘诀 可控式客户积累 + 可控式产说会 * 产说会现状 “三难” 客户难邀约 到会难签单 签单难收费 会 前 会 中 会 后 活动量 把 控 流 程 把 控 回 收 把 控 可控式产说会 管理资源网保险资料下载网 可控式产说会项目指标 邀约成功率为交表数的40%左右 实际到会率是成功邀约人数的80%左右 签单率为实际到会人数的60%左右 保费回收率为预签保费的60%左右 可控式产说会天龙八步 会 后 收集资料 筛选客户 电话邀约 递送请柬 场外训练 保费回收 会 中 会 前 可控式产说会流程是贯穿产说会运作的主线，业务伙伴在邀约、促成、回收保费时须遵循规律，步步为营，每个环节的细致操作，是整个可控式产说会成功的有力保证。 会前确认 现场促成 会前操作 收集资料 筛选客户 电话邀约 递送请柬 会 前 会前确认 上交“候选客户资料表“ 筛选A类客户先进行邀约 邀约师话术 递送请柬话术 电话确认，上门接送 管理资源网保险资料下载网 时间：启动大会结束后 内容：每天早会上交4个客户资料，项目组人员收集业务员上交的客户资料。强调提醒业务员对上交资料的客户按话术要求进行前期铺垫。 目标：保证准客户数量，客户资料的持续上交是确保可控式产说会连续召开的基础。 注意： 1、要求业务员务必按照客户资料收集表要求填写。 2、每天上交4个客户资料，作为一项要求严厉贯彻执行， 对于不能按时和按量上交的要制定相关措施进行处罚。 3、一个业务员一场最多只能带领两个客户，既要鼓励业务 员多上交资料，更要鼓励全体人员上交资料。 4、做好客户资料必威体育官网网址工作。 第一步：收集资料 * 预约铺垫话术 ××先生/女士，今年恰逢我们公司成立17周年，为响应十八大关注民生的号召，公司投巨资回馈和服务客户，之前您已经参加了公司的“十三届客户服务节”活动，享受了XX免费的高品质服务！ 为喜迎司庆，公司特别开展了“XX十七年，服务永相伴”的客户答谢活动，邀请成功人士、高端客户参加。参会客户有机会获得XX限量发放超值服务的“三专一补”就医绿通卡。公司给了我两个邀约名额，我已经把您上报给了公司，由公司在10万名客户中进行电脑抽选，如果公司客户经理打电话邀请您的话，说明您被选中了，到时公司会委托我将请帖给您送上；同时公司在会议期间还设了司庆特别活动。如果您被选中了千万不要错过机会哦。 时间：业务员上交资料后 内容：客户资料组整理筛选业务员上交的客户资料 目标：进行客户资料的分类管理，是确保可控式产说会高质量召开的基础。 注意： 1、先按照团队对上交资料进行分类，确保每个团队在说明会中都能有客户参加。 2、先筛选A类优质准客户进行邀约，确保前三场产说会的成功。 3、对不符合填写要求的客户资料表予以返回。 4、对于同一客户被不同业务员同时邀请的， 要妥善处理，避免冲突出现。