成功增员的观念与方法GS.ppt

正确的成功理念 二十一世纪，最大的危机就是没有危机感，最大的陷阱就是满足。人要学会用望远镜看世界，而不是用近视眼镜看世界。 顺境时，想着为自己定下更高的目标。 逆境时，懂得为自己找到出路。 增员 三难 培训效果差, 人员流失大； 增来留不住， 不如跑业务； 新人争市场， 抢我金饭碗； 准增员对象常见的八个问题？ 1 听说做保险很辛苦？ 2 做保险会有很多拒绝？ 3 做保险没有底薪，收入不稳定？ 4 保险要求人，没面子？ 5 做保险太迟了？ 6 我口才不好？ 7 业务员是临时工，不稳定？ 8 我的家人不支持？ 保险会让更多人感到可亲 ——心碎之后是珍惜 有一位母亲，她和千千万万在大地震中失去了骨肉的母亲一样，哭干了眼泪，哭碎了心。但也是这位悲痛的母亲，经历了大灾大难和骨肉分离的剧痛，更意识到自己作为一名保险代理人沉甸甸的社会责任。这位母亲在女儿的坟前说：“女儿，我要好好活着，让自己活得更有意义！” 这位母亲叫张秀先，是一位寿险公司普普通通的代理人。大灾过后，在公司举办的心连心培训班中，说：“以前做保险更多的是想多挣点钱，让女儿生活得好一些。现在不一样了，我自己经历了这样大的灾难，我现在做保险真的是感觉在做善事，我要把保障送到每一个家庭，让他们不至于在灾难发生以后，感觉自己一无所有……” 有人说，灾难就是一面镜子。在这面镜子前，混沌的人开始清醒，麻木的人开始反思，而悲伤的人开始前行。地震之后有一个词被人们反复提起——“珍惜”。生活还在继续，人们发现，再没有什么语言，比这个词更能准确表达内心的感触和期盼。浩大的灾难再次警醒了人们的风险意识，保险再次成为一个光亮的词汇。伙伴们已经感受到人们在生活里对保险，对保险人情感的变化。平常日里不显眼，危难时显身手，这就是保险于我们社会的功用和意义。 LIMRA对寿险从业人员的调查： 高收入营销员与性别无关 教育背景与高收入关系不大（但也必须有一个标准） 过去的工作年资与收入高低有直接关系 年长者较年轻者更易创高收入 专职的家庭主妇较能创造高收入 有工作经验且担任管理工作的人较能创造高收入 初次就业的学生较不能创造高收入 对过去无工作收入的人较不能创造高收入 公司来解决三难 推荐人不讲增员 推荐人不去邀约 公司出面 推荐人不做促成 公司将彩用一系列措施，困难个个击破： 新人留存创新高 团队业务双丰收 共建保险新市场 公司建立一个系统——（系统就是专业） 1 听说做保险很辛苦 辛辛苦苦过舒服日子 舒舒服服过辛苦日子 2 做保险会有很多拒绝 异议的产生是很正常的 每个行业都有拒绝 客户的心情完全可以理解 嫌货人才是买货人 3 做保险没有底薪，收入不稳定 续期收入是长期底薪 管理津贴是较高底薪 能力强，但收入固定，你会同意吗？ 哪一个老板是拿固定薪水？ 不是收入不稳定，是付出的努力不稳定 4 保险要求人，没面子 不是求人，而是协助他做决定 保险是一个光明的爱心事业 任何行业只要做得成功就有面子 面子能值多少钱 5 做保险太迟了 我国寿险市场刚起步 亲戚朋友只是投保的一小部分 市民对保险的认同日趋增强 现在保费在成倍的增加 6 我口才不好 口才是可以训练的 保险公司刚好可以锻炼你的口才 保险不靠口才，而靠勤奋、真诚、会聆听 7 业务员是临时工，不稳定 保险公司用工制度发生了变化 保险公司也有福利待遇和保障 如今的社会已经没有铁饭碗了 其实，保险越做越稳定 8 我的家人不支持 不支持是由于他们不了解 自己的事业自己做决定 应询问业内专业人员不是家里人 你也能做到 先为成功的人工作 再与成功的人合作 让成功的人为你工作 *辽宁省公司个险销售部 开口难 邀约难 促成难 增员“三怕” 业绩下降 收入下降 团队士气低落 组织人力不足 拜访量少 属员脱落率高 职级考核差 心态不好 恶性循环图 辅导力弱 增员对寿险公司的好处 提升市场占有率 增加竞争能力 提高市场知名度和话语权 增员对营业单位的好处 增加保费收入与提升人员士气 提高工作稳定性，健全组织 不断地成长与发展，永续经营 不要看别人挣了多少钱 要关心自己挣了多少钱！！！ 增员对个人的好处 提高个人收入（互相激励）幻灯片 31 扩展人际关系（人与人交流的社会） 增强个人成就感（成长、成熟、成功、成就） 完成责任与使命（我们是爱心的使者） 正确的增员观念 走组