十全十美销售流程.ppt

* 动画演示 * 注意眼神交流、表情轻松 案例：歌力亚—2位员工在谈论盘点赔款的事情，双手靠在收银台； Masfer.SU看见顾客没反映。 * 请一名学员当顾客，讲师当导购，示范： 1、紧紧跟在顾客后面 2、并随后整理顾客用过的东西，小动作较多 3、站在顾客前面挡住顾客视线 询问扮演顾客这位学员的感受，询问大家，注意的服务热情吗？这样的热情你们喜欢吗？ 结论：要给顾客一定的购物范围和自由，不要太过热情，这就是我们为什么要与顾客保持距离的原因；雅莹全场跟（讲了2次不要跟，还是不挺的跟） * 案例：1男孩，暗恋1女孩，让他朋友帮忙送情书、送花，结果1个月后，女孩喜欢上他朋友了。销售就像谈恋爱，必须主动去接触顾客，才有机会。否则机会就是别人的，就像这男孩！ 询问接近：直接询问顾客需求 诱惑接近：以现有的促销活动吸引顾客，从而引导消费 利益接近：以为顾客带出的实际利益出发，引导消费 赞美接近：找出赞美点，拉近与顾客的距离， * 1、对于成熟只是女性而言，主动介绍产品是一种尊重，她觉得是一种享受，而不是花钱！ 2、主动介绍是一种自信！（董事局副主席：“美丽，来于自信”）自信是女人最大的财富 赵薇越来越漂亮了，也越来越成熟了。她再也不会像当初那样一看到质疑就着急，就出来澄清。现在面对批评，赵薇挺平静的。一双水灵灵的大眼睛，一笑两酒涡，老少皆宜，年长者喜欢她的青春活泼，年少者喜欢她的美丽好动。她的笑容很富感染力，从内到外都有一股前卫气息。她的惊艳，味道丰富，芙蓉如面，黑发朱唇，经典的东方式圆柔性感。 ? 对于自己让人交口称赞的天生丽质，赵薇谦虚地说：“我从不认为自己很美。美丽源于自信。”她对美有充分的自信，认为单纯追求容颜的美丽，是对青春的一种强留。虽然她年龄不是很大，但不会欣赏那种态度。因为青春终究要逝去，若是追来那种东西的话，只会竹篮打水一场空。赵薇觉得人应该追求一些内在的，精神方面的东西，因为精神是永恒的。快乐心情加食补疗法，是赵薇美丽恒久的秘方。她有一个万试万灵的小偏方：把所有的绿色蔬菜、水果混在一起，打成果汁或沙拉吃。天不怕地不怕的赵薇也有怕的时候——怕长胖。她爱吃，做梦都盼自己瘦一些，虽然她不胖，可跟周围的一些女演员比起来，就自我感觉有些胖了。因此，赵薇每每痛下决心，一定要控制饮食的量，可一见到好吃的东西，往往又情不自禁，吃了再说。有时和其他女演员一起吃饭，看见人家只吃少许点心、水果，主食沾都不沾，赵薇就有些不好意思，觉得自己太不敬业了。 * * 1、眼力要好。现场提问员工的尺码 2、顾客等待极限？ * 赞美的力量：故事 赞美1顾客：收腰、修长、品味、轻盈，结果买了5件莨绸！ 漂亮的叫美女，不漂亮的叫有气质； 有才气叫才女，没才气也不要紧叫淑女；瘦了叫苗条，胖了叫丰满；高的叫亭亭玉立，矮的叫小巧玲珑；脾气好 的叫温柔，脾气不好的叫泼辣； 傻笑那叫青春，绷着脸那叫冷艳；活泼的叫顾盼生辉，矜持的叫稳重大方， 化妆叫妩媚动人，不化妆则是清水芙蓉；穿得整齐叫庄重华美，穿得随意则叫潇洒自如；年轻叫青春靓丽，年长则叫成熟动人；追的人多叫众星捧月，没人敢追叫傲雪寒霜；挣钱的叫追求独立，不挣钱的叫牺牲为家；多生孩子叫做母亲伟大，不生孩子叫响应国家计划。天天在家不出门的那叫贤惠，天天出去不回来的那叫女权；从不离婚的叫感情专一，经常离婚的叫追求幸福；唠唠叨叨叫循循善诱，贬损欺压叫野蛮女友；偏要和男人一样那叫不让须眉，偏要男人让着那叫女士优先；长的像女人那叫有女人味，长的不像女人，更没关系啦，那叫超女！ * 3组学员顾客相互赞美！ * 案例分析——利润解析（哥弟几乎都是成套销售的，连带销售越多，奖励越多！提成根据销售件数来计算的） ——ARTINI：明星款式、经典款式销售单独有提成，还有连带销售奖金！近30%的业绩都是连带销售的。 * 1、顾客不喜欢独立作战的团队和服装品牌 2、多人服务，只一种身份的象征！ * 1、唱收唱付（提问） 2、装袋：案例—结婚戒指 3、前进天虹律师顾客第一次卖12件产品，第二次买了6件莨绸产品 * 1、唱收唱付（提问） 2、装袋：案例—结婚戒指 3、前进天虹律师顾客第一次卖12件产品，第二次买了6件莨绸产品 * 现场学员课程回顾：你的最大收获是什么？？？ 1、 2、 3、 * 要求顾客挑毛病（设置模拟题目进行抽签） * 要求顾客挑毛病 * 案例：国美陈晓和黄光裕的较量 * 用心换真金！（案例分析） 认真做事只能把事情做对,用心做事才能把事情做好。 案例： 1、雅芳中国区培训学院院长：只有用心才能吧事情做好，凡事注重细节，细节决定专业！（培训条幅挂吧稳，掉下来，激光笔吧亮了，没有电池了…） 2、温家宝总理在“五四”青年节看望北京大学学生时，殷切勉励莘莘学子：“青年