销售漏斗报告管理.ppt

销售预测与计划 销售预测与计划就是能让你逃脱现有的工作，往更远的未来思考，通过预测能估算出未来的销售情形，并协助你确认在未来的销售目标时，有哪些是必要的行动。 销售预测要准确有效，综合大量的主客观条件，并巧妙结合“由下而上”以及“由上而下”的预测方法。 销售人员和经理可以依照过去的销售情形，内外部环境的变化来做出个体的销售预测，高层管理者则依据公司过去的销售数字及市场变数来制定总体的销售预测。 由下而上的销售预测： “由下而上”的销售预测可以让业务人员对自 己的业务目标有参与的机会，借此可以提升他们 的自信和归属感，也会使他们感受到管理层的重 视与关心。 业务人员是最接近客户的人，因此他们可以提升销售预测的准确性，让目标更为切实可行。在进行预测时，不应该强迫业务人员接受不切实际的目标。 “由下而上”的预测包括收集所有该辖区内与 业绩相关的质化、量化资讯，如销售趋势、客户 资讯、竞争者情报等等 由下而上的销售预测： 为了增加准确度，许多公司会请业务人员准备 以下资讯： 两种版本的销售预测 一是最好的情形（比如业绩可达到500万），另一种是最坏的情形（如业绩不少于400万） 以上2种情形之下，业绩的达成几率 影响业绩达成的可能变数及重要风险 应变计划 销售预测流程: 讨论区域内前20位客户的变化（这些客户可能占该业务区域75%以上的收益） 按照业绩成长潜力排出的10大客户： 列出该业务辖区内的10大潜在客户： 由上而下的销售预测： “由上而下”的销售预测方法也和“由下而上”一样，需要 收集大量的质化、量化的资料，但是“有上而下”的预测起点是 全国或全地区的经济状况以及产业的市场潜力，由此产生的公司 可望达成的业绩量以及预测数字，并分配到各个下属区域和个别 客户身上。 这种预测必须要能满足公司成长、市场占有率、现金流量、 利润以及投资回报。 在这部分，公司会使用一些统计方法，来将过去的历史资料 转换为未来的预测数字。 “销售漏斗”与销售队伍管理 所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是销售人员在直销时普遍 采用的销售工具。 漏斗的顶部有购买需求的潜在用户， 漏斗的上部是将本公司产品列入候选供应商的潜在用户， 漏斗的中部是将本公司产品列入优选供应商的用户（2个品牌选一个）， 漏斗的下部是基本上已经确定购买本公司产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。 漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。 销售漏斗报告的管理 漏斗管理的好处： 1、可以非常方便地计算销售人员的定额。 2、可以有效地管理和监督销售人员。 3、在给销售人员分配“地盘”时具有指导作用。 4、可以避免销售人员跳槽是带走重要客户的问题。 * 1.进行由下而上 的销售预测 2.讨论公司 内部的变化 3.讨论公司外部 可能的变化 竞争者的变化 客户的变动 市场需求的变化 4.完成个体销售预测 并发展为全区域的销售预测 5.持续将预测数字 与实际绩效进行比较 20. ------- 7. 6. 5.--- 4.--- 3.*** 2.*** 1.*** 可能影响业务量的变因 本公司在该业务辖区的占有率 与本公司合作的部分占客户业务量的百分比 预估效益 下一年 预估效益 过去一年 客户名称 负责业务人员姓名：------- 日期：----- 10. 9 8 7 6. 5. 4. 3. 2. 1. 业绩潜力的 预估 公司策略 竞争情形 主要产品、服务或计划、问题与需求 客户名称、地理位置、决策者 业务人员： 日期： 业务人员： 日期： 10. 9 8 7 6. 5. 4. 3. 2. 1. 业绩潜力的 预估 公司策略 竞争情形 主要产品、服务或计划、问题与需求 客户名称、地理位置、决策者 下部C类：基本确定购买 成功率80% 中部（B类）： 优选供应商 成功率50% 上部A类： 候选供应商 成功率25% 顶部 是有购买 需求的潜在客户 底部 是已经 购买产品的用户 *