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卷烟消费者市场调查报告 　　襄城烟草局(营销部)负责襄城区2镇(欧庙、卧龙)5个办事处(庞公、隆中、王府、昭明、檀溪)129个行政村、32个居委会，万人口的卷烟供给和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：进网经营户有1379户(电话访销户1366户，无证挂靠9户、中心户4户)，网外经营户共有517户(有证停歇业户95户、无证拟取消户422户)，占总人口的%，城关、乡镇府所在地区进网户总数有994户，年均销量9224箱;农村(村组)所在地区进网户总数有385户，年均销量4512箱;卷烟年均单箱结构为7469元/箱。　　二、存在的主要题目：　　1.卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数目低、持证率低，无证经营户高。　　持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，唯一(1465户)占%。　　零售户数目低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的%。　　无证经营户偏高,占总户数的%,再加上零售户散布不尽公道等因素,致使市场占据上零售户数目严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。　　2.二员队伍建设存在的题目　　客户经理各市场***对客户基础信息把握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺少深进了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺少对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。　　其次为了完成卷烟销售任务，在部份客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。　　其三鼓励机制还有待完善，三员的积极性没充分调动起来，对数目上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。　　其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺少?好月旬市场情况分析，从中找出市场潜伏的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调剂经营思路，结合辖区消费水平，选择合适市场的卷烟投放，积极寻求替换品牌，加大对价位相近替换产品宣传来弥补市场的供给不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。　　7、继续通过客户经理寻访、协访来进步访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交换时间太短，从而争取定单最大化，公道利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动天天的卷烟计划完成。　　1、组织适销对路的产品;　　2、销售任务太重，客户经理精力达不到，服务质量上不往;　　3、单项工资、用度核定分歧理，建议领导调剂;　　4、连续作战，工作职员过于疲惫，建议星期六、星期日休息。　　四、未来35年内主导品牌　　在黄鹤楼、红金龙、黄金龙、三个卷烟系列中，我们猜测辖区主导品牌(规格)有：全包黄鹤楼、硬红金龙(盛世腾龙.火之舞)、软精品红金龙、佳品红金龙四个品牌。　　一、基本情况：　　．品牌置换市场准备不足　　置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。　　另外，行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。　　三、工作措施：　　⒈转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。　　⒊适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。　　⒋做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。　　⒌全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。　　卷烟经营市场调研报告　　调查目标：市场情况，发现问题，提出建议，促进荥阳烟草卷烟上水平。　　调查时间：XX年12月。　　调查对象：客户服务一部辖区零售户。　　调查方式：抽样调查，市场走访，客户经理反馈。为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了