ECT储备主任课程介绍.pptVIP

- * - 沟通主要原则Main Principle of Communication MP1：维护自尊 加强自信 MP2：仔细聆听 表示同理 MP3：谋求协助 促进参与 MP4：分享感想 传情达礼 MP5：给予支持 鼓励承担 - * - 沟通主要原则 Main Principle of Communication MP1：维护自尊 加强自信具体、真诚集中在事实上(对事不对人)肯定贡献 我知道你很努力想达到业绩目标，这对你及公司都很重要！相信你明白，当务之急是想办法让你恢复正常的业绩表现。 你在其它方面的表现，让我对你有信心，相信你有办法突破目前的瓶颈。 - * - 沟通主要原则 Main Principle of Communication MP2：仔细聆听 表示同理少說話、多聆听避免假设，叙述事实和对方感受表示同理心而非同意 我明白你担心这件契约没签成，会影响你的业绩进度。 如果我跟你一样遭到客户的拒绝，我也会感到沮丧。 - * - 沟通主要原则 Main Principle of Communication MP3：谋求协助 促进参与利用「问问题」来获取对方的意见 掌舵而不驾驭，引导找到改进方法加强共同分担责任 What－你的建议是什么？ When－什么时候可以完成呢？ Why－为什么你会有这样的感觉？ Where－在哪里谈好呢？ Who－你认为有谁可以协助你呢？ How－你打算如何进行呢？ 开放式问题 - * - 沟通主要原则 Main Principle of Communication MP4：分享感想 传情达礼 提供适当资料、分享个人经验开门见山，不拐弯抹角 我知道你们对于这个决定有疑问，让我跟你们解释为什么会做这个决定…… 依据我的经验…… 我建议…… - * - 沟通主要原则 Main Principle of Communication MP5：给予支持 鼓励承担协助个人或团队做出决策，而非越俎代庖 确认明确的责任 我知道做业务是很辛苦的，我当初学也是这样走过来的，你需要我给你什么样的协助呢？ - * - MP 練習 组主任说： 今天已经是第四周了，你怎么到现在都还没业绩啊？ 换个MP的说法! 美薇说: 天气这么热，客户又一直拒绝我，我又有什么办法呢? 用个MP的回应! - * - 同样的事，每个人看法不同 每个人都相信自己看到的是真的 我们所看到的是真实，但非全貌 沟通障碍 山头理论 Hill Top 悬涯 斜坡 - * - 『聆听』五层次 忽视 （听而不闻） 假装 （假装有在听） 选择性聆听 （选择有兴趣的听） 专注聆听 （很仔细专心的听） 同理心倾听 （最高境界意在了解对方说话背后的动机，能站在对方观点去了解对方） - * - 『询问』三层次 第一层：事实Facts询问有关事实、特定的资料、内容。 第二层：意义Meaning询问对方对该事件的感觉、偏好、喜或不喜欢之处、看法、意见，及这些事件所具有的意义为何。 第三层：重要性Importance询问对方态度、信念，什么是重要和有价值的。 - * - 案例研讨 组主任: 「小华,我想跟你谈谈你最近的活动情形。部长及总监都认为你的活动量应该再增加一点,可以吗？ 」 业务员: 「这句话是甚么意思？我已经很认真了，他们每天在办公室吹冷气，那知道我们辛苦！不然叫他们自己做做看，会不会做得更好？」 组主任: 「别生气,我也认为你很辛苦。 只是，你最近出勤好像差了点，明天开始，你早上可以早一点出门，好吗？ 」 - * - 1.小华对于自己的缺失了解了多少？ 2.问题究竟出在哪里，主管发现了吗？ 3.下一次会改善多少呢？ 想一想他们的对话，问题出在哪里？ - * - 意见反馈(Feedback)十大流程 你觉得自己做的如何？ 你觉得哪些地方作得不错？ 这是我观察到你做得不错的地方。 你觉得哪些地方可以作得更好？ 这是我观察到你可以做得更好的地方？ 你觉得哪二方面是你迫切需要改进的？ 这是我观察到你迫切需要改进的。 你准备怎么做来改进这两方面？ 我要如何协助你改进这两方面？ 预计多久时间改善？期限？ 让对方先说 - * - 选才流程 初次面谈 事业说明会 决定性面谈 报聘 - * - 初次面谈 - * - 初次面谈目的 评估准新人是否符合优秀寿险顾问的轮廓 (Agent Profile) 开始与准新人建立关系，并激发他继续面谈的动机与兴趣 执行性向测验 鼓励优秀者参加『事业说明会CIW』 - * - 初次面谈的前置作业 进行初次面谈前，您通常会预做哪些准备？ 请讨论 - * - 初次面谈流程 开场与一般性问题提出 介绍寿险营销事业机会 解说面谈流程并鼓励做CBS - * - 【第一部份】