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融创渠道营销策略 口令：RAPID708 前 言 目前案场的四大通病 一、来访量不足 二、来访质量不高 三、成交率下滑 四、案场管理难度加大 拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据渠道营销课程的学习，总结出系统拓客方略如下： 前 言 变 宏观环境 竞争对手 客户心理 营销手段 产品体验 传播渠道 不变 人性 好面子 贪便宜 怕麻烦 猜疑心 从众心 第一部分 营销的定义 营销的几个公式 营销的品牌理解：营销即定位 营销的过程：价值、经营关系、受益 营销的经营理解：使命、战略、结构、结果 营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价值评估体系 营销最难的两个事情 营销的四个阶段：被动-----主动-----互动-----感动 成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干预度*产品性价比因子 客户需求量=目标销售套数/产品成交率 拓客量=客户需求量-案场自然来访量 项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*客户感受度）*营销人员用心程度 第二部分 一源 三核 六力 十策 融创的渠道剖析——6步成渠 引 言 三核 目的性强 分阶段实现目标 复盘 我是一切之根源 数据分析管理能力 策划创新能力 陌生拜访能力 资源整合能力 成本控制能力 团队协作能力 CALL 客 拦截 巡展 派单 老带新 异业联盟 企业机构 竞品联盟 中介分销 互联网营销 一源 六力 十策 融创渠道的核心 我是一切之根源 使命 动机要坚定，不放过任何机会实现目标 经营关系 制定阶段目标， 积极行动， 分期考核 受益 制定阶段目标， 分期考核， 总结再行动 分阶段实现目标 复盘 目的性强 目标 对标 分享 固化 细化考核指标，找出关键责任人； 每项数据找对标、对比，找差距，分析原因； 关键责任人，梳理要点、难点、数据，寻找最优解； 对难题进行头脑风暴，最终统一思想、方案，固化结论。 在事情结束之后，从头梳理事件。对责任人、数据、流程等方面进行分析总结，为下次行动提供改善的依据。 有不同意见需领导拍板定下方案，弄清缘由（1、2、3），事后再反复校正。 成本控制能力 数据分析管理能力 资源整合能力 团队协作能力 陌生拜访能力 策划创新能力 六力 数据分析能力是基础 策划创新能力是支撑 客户的整体核心的认知 销售提供各个协调配合部门一线的支撑，从而保证更好的上客，确定对于客户各个方面的把控。 客户地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，主要在地图上具象、直观的描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为置业顾问作业提供方向和目标。 住家 工作 娱乐 小区、门号 人口、面积 收入、车辆等 兴趣、爱好 出入场所 娱乐项目 单位、地址 行业、职务 客 户 各阶段客户地图的编制要求 寻找客户 定位基础 研究目标客户 营销指方向 总结成交客户 策略再集中 前期定位 策划阶段 首期开盘 蓄客阶段 后期加推 蓄客阶段 实地考察 案场研究 竞争分析 客户深入研究 成交数据分析 营销阶段 营销阶段 研判目标 研判特征 分析工具 物理的 广泛的 初步的 鲜活的 具体的 细致的 总结修正 前瞻性 客户地图的三大属性 地域分布属性 行业分布属性 圈层分布属性 行业 地域 圈层切入点 总体的编制的思路 分析客户 锁定面 捕获点 捕获点 分析成交客户 锁定面 食 住 行 乐 工 育 副 衣 圈层关键资源人 手机资源管理 地域维度 行业维度 关系（圈层）维度 职务维度 公司线：各部门同事的相关资源，（10%潜在客户） 上下游合作单位线、媒体、总监以上 客户线：（老带新） 需要有统一平台、指定人员来管理部门或公司层级的客户信息，及时更新信息，定期维护关系。 明源系统——客户维护（问候、活动）——系统管控 陌生拜访的工作标准 梳理客户的资源，绘制拓客地图，梳理资源表进行资源匹配 策划陌拜全程方案，准备相应宣传物料及说辞 制定细致陌拜划和人员培训考核体系 执行中不断复盘优化执行方案 资源梳理汇总，纳入客户统一管理体系 客户/资源人圈层资源整合 核心：互动——感动 关键人——相识——交流——现场体验——圈层——直接销售力 资源整合能力的工作标准 A、目标客户分析、认知能力 B、资源价值发现、发现能力 C、资源获取、维护能力 D、资源嫁接、置换能力 E、资源转化能力 异业联盟 资源 企业、商会资源 整合 相关联企业资源 同业联盟资源 公司上下游合作伙伴 企业员工及家属私人关系 资源整合6维度系统 系统化，提出年、季度、月、周的预算计划 大项优化 费用成本结构，列出占总费用60%的大项费用 寻找大项费用的优化方法 系统化 费用成本机构 整合资源 公司内部部门联动，如与前期部一起做公关活动，共享