中山大学第一附属医院上量策划方案.docVIP

中山大学第一附属医院上量策划 办事处：广州丹滴二办 代表姓名：杜秋俊 1、医院背景 中山大学第一附属医院作为一家三甲医院，年进货金额4.5亿，病床1800张，医院员工2000人，日门诊人数6000人次，心内门诊78000人次/年，现在平均销量10件，有客户32人，A类6人，B类4人，C类9人，D类10人，学术带头人3人。 2、目标销量 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 纯销 13 10 13 14 14 15 15 16 16 16 17 18 3、竞争产品销量情况 药品名称 复方丹参滴丸 银杏片、胶囊 （天保宁） 通心络胶囊 麝香保心丸 复方血栓通 销售 6000盒 4000盒 4000盒 800盒 8000 平均日用剂量 30粒 6粒 9粒 6粒 9 平均日治疗费用 4.74 4.54 8.4 3.7 8 销售费用 2 5 3 2 2 市场份额 141600元 136200元 112000元 19200元 160000元 4、科室最大潜力分析 科室 月门诊量（人次） 适用处方（%） 最大化处方量（盒） 丹滴潜力处方（盒） 心内科 8000 15 3 3600 中医科 7000 15 3 3150 普内科 8000 5 2 800 眼科 2500 10 4 1000 内分泌科 6000 10 3 1800 介入科 150 80 5 600 肾内科 3000 5 2 300 保健科 1000 20 3 600 特诊科 1000 5 2 100 急诊科 2500 5 2 250 心内病房 600 20 6 720 合计 12920 5、目前客户人数分布情况 级别 科室 A B C D 学术带头人 合计 心内科 4 2 3 3 3 15 中医科 2 0 2 1 0 5 普内 1 4 3 0 8 老干科 0 0 0 0 0 0 眼科 0 1 0 0 0 1 保健科 0 0 0 3 0 3 特诊 0 0 0 0 0 0 心内病房 0 0 0 0 0 0 内分泌 0 0 0 0 0 0 合计 6 4 9 10 3 32 6、上量策划 主要解决问题 科室开发。计划开发内分泌科，肾内科，急诊科，介入科。 方 法： 对于内分泌科，肾内科，由于现在对情况不是很熟悉，所以先利用两周时间筛选3个医生开始展开工作，在了解了科室情况之后对科内的主要人物（科主任、权威教授，门诊教授）开展工作，到时根据具体情况再制定更详细的工作计划，争取在二月底前在这两个科分别有5个客户，并和部分客户建立较好的关系，可以在科里开展一次学术沙龙，增加科员对我们产品的认识，以达到提高销量的目的。 对于急诊科，每天利用中午及晚上时间对急诊科出诊医生进行逐一拜访，带小礼品（如零食、利是包、雨伞、茶杯、热饮等等），了解到科里情况之后，对重点客户（科主任、经常出诊医生）进行重点投入，在其出诊时语气沟通、吃宵夜等以达到建立良好关系、提高产品销量的目标。 对于介入科，我准备从杜志民主任开始着手，他在介入领域是权威教授，攻克他从以下几方面开展：A、于12月31日给其发新年贺卡，并短信祝福；B、于月初给其送公司答谢礼品；C、送内存卡及读卡器；D、邀请共进晚餐，同时谈“复方丹参滴丸对AR的改善作用”，希望他以后的介入手术患者在终身服用阿司匹林的同时加用复方丹参滴丸，减少血管意外事件的发生；E、组织西内科学术沙龙。 注：详见下页“月份策划细分”之（2）B 客户开发。继续开发心内科、中医科、眼科，普内科，开发客户计划在三个月内基本完成，并同时对已开发新客户及时进行升级，进度如下（24人）： 月份 科室 1月（人） 2月（人） 3月（人） 新客户数 升级人数 新客户数 升级人数 新客户数 升级人数 心内科 4 1 3 3 2 3 中医科 3 1 3 3 2 2 普内科 2 1 2 1 1 1 眼科 2 1 1 1 1 2 合计 11 4 9 8 6 8 病房开发。抓住病房的主要负责人进行操作。继续深入，配合公司临观。 客户升级。 客户升级进度计划如下： 月份 现在 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 A 6 8 9 10 11 12 13 13 13 14 14 14 15 B 4 6 7 8 9 10 11 12 12 14 15 15 15 C 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 20 D 10 11 12 13 13 14 14 15 16 16 16 16 16 客户升级计划见下页“月份策划细分”之（