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和美社区支行调研报告 本报告就攀枝花市商业银行成都锦江支行和美社区支行的所在区位、周边配套设施、商户数量、人员流动情况和自身优劣势等进行分析，目的是为以后和美社区支行的建设发展提供一点参考和作为即将去社区支行开展工作的客户经理的发展思路，如有不完善和思虑不完整的地方，还请领导多多指教和斧正。 区位分析 攀枝花市商业银行锦江支行和美社区支行地处和美路上实海上海一期的商铺，对面为海上海二期，在社区支行的西侧一百米左右，是锦绣城小区，交通比较便利，每天车流量较大，过往人流也比较多，但是目前不利的情况是海上海一期虽然已经售完，但是入住率并不是很高；但是通过实地调查，很多楼层已经正在装修，假如每家装修4个月，装好以后再透气三个月至半年，那么海上海的入住率会在下半年10月以后会提高；同时，通过调查，在这个整个的大环境（万科魅力之城）内，我行会有六家竞争对手：在万科魅力之城的入口处有天津银行社区支行；在万科魅力之城入口往西走2KM处会有兴业银行社区支行和大连银行社区支行（距离我行步行约20分钟）；同时，在我行的背后，紫提东郡小区一个商铺会经营社区支行，具体行名还有待观察；其余两家为建设银行（距离我行200米）和工商银行。 周边配套和商户数量 和美社区支行地处万科魅力之城的大环境，配套设施可以说是非常健全，涵盖了居民的衣食住行娱乐。具体配套情况如下： A：距离我行社区支行较远的开始，是凯德广场，其中有卢米埃影城，在凯德广场的周围的商户有小吃店、美甲店、舞东风连锁，二手房中介，中餐店，咖啡店，夜市烧烤牛排，孕婴店铺、旅行社，酒店旅馆。 B：距离我行较近的有，幼儿园，龙翔茶楼网咖，达芬尼美容美发，易屋之家中介所，Dream Coffee……。海上海一期的商铺基本已经租完，虽然二期还没有居民入住，但是商铺已有商家入住，有面包物语、fresh juice，尚衣部落，浪漫花屋，小儿托管所，榕易书吧，胖兔干锅，英宝贝英语培训学校，宝岛眼镜，蜀九香火锅……。 从前景来看，社区支行未来的潜在客户群体还是比较多，由于我行社区支行是处在南北方向的路段上，有可能东西路段的行人就很难第一眼发现我行，建议在十字路口电杆处树立广告指示牌指引客户。 人员情况 上实海上海小区的购房居民多为外地人口，多为子女在 成都上班，老年人来蓉带小孩或者颐养天年，白天子女外出上班，老年人一般八点到九点会出来买菜，这是一个人口流动较多的时间点；而下午三点左右，又会是一个高峰点，老年人午饭过后休息一会儿会带着婴儿小孩出来遛弯。同时我们还去了地下车库看了看，小区居民的汽车应该都在中高水平（斯柯达、雪铁龙，现代，本田，凯迪拉克等等）所以这个小区居民应该都是中上经济水平。建议在社区支行开业前去小区门前发放我行宣传单和发点福贴对联，吸引潜在客户。通过今天走访发现，海上海物业和一家儿童文化表演培训学校会在售楼部开办表演会，以后我们也会通过多拜访赠送礼品的方式打通物管，多争取合作举办社区活动的机会。 未来工作开展思路： 社区居民是一个群体观念，在此基础上社区银行将不再区别社区居民客户的收入、年龄等因素，不再选择更细分的客户。而是将整个社区的不同年龄的不同文化层次、不同经济水平的全体居民作为目标客户。因为社区银行覆盖区域面积较小，小区客户总量有限，流动客户较少，所以我们认为在针对客户社区居民开展服务和营销工作时候，就当定位为小区全体。在明确目标客户后研究社区居民的生活习惯，发现客户需求，然后通过采取措施来塑造和美社区支行的形象，来整体性营销，将社区支行的业务开展融入社区居民生活所需的物质文化领域，构建和谐的氛围，不再用差异化的服务方式提供营销，而是以社区为载体渗透进客户生活，以物质文化层面的服务来推动网店的持续发展。在未来工作中，我们打算多用娱乐营销，体育营销，关系营销，情感营销，口碑营销，最终得到客户忠诚。 吸引客户：除网店自身装配相应的生活服务娱乐设施以外，多组织社区营销活动，注重群体效应，客户群体之间相互影响和相互渗透进而实现客户与网店的粘合。将客户的爱好进行分类，组织健康讲座义诊，健身活动，棋牌比赛，甚至是子女相亲活动，来加强品牌营销，塑造良好形象。 挖掘客户：通过实地调研比较，我行相比其他所具备的优势是个人业务全免费，定期利率较高，和理财优势。银行卡可重点推销给小区的年轻人或者中年人。对于定期存款，假设1个普通老年客户退休金为2000左右，除掉生活开销，50%剩余，1年储蓄1.2万。我们会将营销重心放在老年人身上进行开展。通过吸引一个老年人的存款，然后进而吸收他跟随者的存款。 商户居民结合：通过观察小区客户的生活轨迹，发现其需求（健身、买药、购物学习……）进行筹划，通过营销商户（持我行卡买药或者购物可优惠）。 四、客户经理塑造自己行的形象是极其重要的。我们在今后的工作中，会锻炼自己的记忆力，尽力