银行保险转正培训-客户需求分析课件.pptVIP

客户需求分析诊断表法应用 请针对宋先生的案例进行研讨，分析宋先生的保险需求，并为其设计产品组合。 小结 需求分析是根据不同年龄、不同职业以及不同性格分析而得出来的，我们作需求分析要因人、因时而论。 课程大纲 一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导 请思考…… 问题一：在介绍产品前一定要了解客户的需求，对吗？ 问题二：在销售时你会不会直接向客户介绍产品？ 问题三：有时会问客户一些问题，但很难得到需要的信息，你就只能开始介绍产品了？ 阿拉的故事…… 故事启示 需求 问题 产品 × 那么，是什么把客户的问题和产品联系在一起的呢？ 让我们拿阿拉的故事继续说…… * ——太平银保新人转正培训课程—— 共产党员在政府工作中，应该是十分廉洁、不用私人、多做工作、少取报酬的模范。共产党员在民众运动中，应该是民众的朋友，而不是民众的上司，是诲人不倦的教师 * ——太平银保新人转正培训课程—— 客户需求分析 课程目标 通过90分钟的学习，使学员了解客户需求分析的定义及重要性；让学员掌握保险需求分析的基本原理和步骤；学会在销售过程中主动发现和引导客户需求。 课程大纲 一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导 一、客户需求分析的定义与重要性 客户需求分析的定义 客户需求分析 是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任，定量分析财务保障需求额度，并提出相应解决方案的过程。 一只光棍老猫的故事…… “显性需求” 客户需求的分类 客户有明确的期望，清楚自己需要什么。 客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。 与 “隐性需求” 客户需求分析的重要性 1、帮助我们寻找客户购买点； 2、是为客户提供产品或方案的基础； 3、是接触和说明的桥梁； 4、是成交的关键。 课程大纲 一、客户需求分析的定义与重要性 二、客户需求分析三步骤 三、客户需求的发现与引导 客户需求分析三步骤 收集资料 资料分析 需求分析 步骤一：收集资料 年龄 收入 婚姻状况（子女） 有无贷款（房，车） 社会保障（养老，医疗） 步骤二：资料分析 按不同人生阶段来分析 按不同收入情况来分析 人生不同阶段的划分 ?子女独立 ?子女出生 ?参加工作 ?结婚 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成长期 退休期 家庭成熟期 单身期保险需求分析 期间： 从参加工作到结婚 一般2-5年 特点： 收入较低、花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻、20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱 保险需求： 需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障 如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险 家庭形成期保险需求分析(1/2) 期间： 从结婚到新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加、生活稳定； 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出； 购买高档日用品，贷款买房、买车； 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好； 随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。 需求： 意外、基本的健康医疗险是保障的重点； 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范； 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险； 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品是在一定时间内使资金增值的好方法。 家庭形成期保险需求分析(2/2) 家庭成长期保险需求分析(1/2) 期间 从孩子出生到孩子参加工作 特点 子女教育为核心； 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用； 夫妇双方年纪渐大，健康问题开始考虑； 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强。 家庭成长期保险需求分析(2/2) 需求： 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用； 自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病； 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。 家庭成熟期保险需求分析(1/2) 期间： 从子女参加工作到退休 一般15年左右 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰； 子女完全独立，债务已逐渐减轻； 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降； 家庭成员不再增加，家庭负担较轻； 收入稳定，水平较高； 保险意识和需求增强。 家庭成熟期保险需求分析(2/2) 需求： 人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大； 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养老险； 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。 人生不同阶段保障需