汽车4s店销售部xx月份周报问题总结及整改措施.docxVIP

- · 店销售部 XX 月份第一周周报（ 非主营数据不含二网 ） 项目 目标 实际完成 完成率 销量 33% 首次来店 33% 来店 50% 二次来店 总销量 66% 精品销量 155% 单车着装 台次 0% 贷款 0% 渗透率 台次 43% 新保 100% 渗透率 台次 100% 二手车 100% 置换率 VIP 0% 超期库存占比 100% 还票情况 0% 一、销量： 现阶段问题： 1、展厅交车 XX 台，电销 XX 台，二网 XX台； 2、销售顾问对首次到店意向用户级别判定不准； 3、CA 销售经验不足，洽谈能力弱，成交率低，仅为 10%； 4、对撞单用户无销售信心，对用户反馈同城店的车价优惠，赠送精品，金融手续费等信息无多维度甄别能力； 整改措施： 1、展厅经理跟进每批到店用户洽谈情况， 每日下午 16：00 抽查一名销售顾问用户洽谈录音，晚会分享当天订车心得，分析当天到店用户未下定原因，并做好记录全员分享； 2、展厅经理及销售经理分上下午两班监控前台，询问每批用户离店原因，及时分析，进行二次洽谈； 3、每天早会由电销员分享同城网络报价及网络推广的店头活动情况，每周五安排一名销售顾问做电话调查，了解同城店报价趋势； 4、跟进电销交车进度，梳理意向用户情况，网络前台由销售经理每天  9 点检核网络后台软 文推送情况，根据表卡检核意向用户跟进回访情况，回访记录内容：预计用车时间、现金优惠、衍生业务等情况，对回访记录中缺少回访项目的，负激励 20 元 / 次； 5、销售经理每天跟进二网交车进度，询问当天二网意向用户情况，当天解决存在的问题； 6、整改措施 XX 月 XX 日前由销售经理负责监督并检核； 二、来店 现阶段问题： 1、来店登记不及时，存在后补现象，二次邀约到店量低，销售经理检核发现问题未及时处罚，造成销售顾问对来店登记不重视； 2、当周邀约话术：先生 / 女士，您前一段时间到店看过 XX 车型，考虑怎么样了？现在我们 店内有活动，凭通话记录或微信朋友圈转发的截图，可到店送精美礼品一份。 3、话术内容单一，营销噱头无吸引力； 4、在 TP 价格回收的情况下， 未做针对遗留用户质疑销售价格回收的话术， 导致销售顾问邀 约困难； 整改措施： 1、每天上报意向用户到店情况，上报意向用户数量展厅经理在晚会记录上登记，次日晚会 检核二次到店量， 对与实际到店数不符的销售顾问负激励 30 元/ 批。次日无意向用户到店需 向展厅经理说明情况，连续两天无意向用户到店， 需向销售经理说明情况， 并降级使用，暂停排岗及接待用户，为有用户到店的销售顾问做辅助工作； 2、全员推广“ XXXX”活动，根据厂家提供的营销素材，每天转发一次发朋友圈，同时要求 回访 100%话术推介，在表卡中体现用户对本次活动参与意愿， 并每天上报参加活动用户数； 3、展厅留两人站岗，其他人员打回访邀约用户到店为主，做展厅 5S 为辅； 4、编写针对 TP 价格回收的应对话术， XX月 XX日做全员培训； 5、整改措施 XX 月 XX 日前由销售经理负责监督并检核； 三、精品 现阶段问题： 1、销售顾问精品推介话术前置执行不到位，跟进用户过程中找不到精品推介话题切入口； 2、精品后续推介能力差，在未做需求分析情况，销售顾问为完成开口率考核，向用户强行 推介，造成用户反感； 整改措施： 1、精品话术前置的回访情况要求在电子表卡中体现，展厅经理每天 16：30 检核电子表卡，销售经理同时抽查，要求 100%推介，表卡中未体现精品回访情况，对用户购买精品意愿描 述不清的，负激励 50 元/ 次； 2、根据平板电脑录音，展厅经理晚会分析当天精品推介情况，销售顾问全员分析，头脑风 暴，根据当天案例提出自己想法，做经验分享，提出的话术要在回访记录中体现； 3、整改措施 XX 月 XX 日前由销售经理负责监督并检核； 四、贷款 现阶段问题： 1、 针对全款车用户销售顾问只做话术推介，未使用贷款推介工具《放弃金融贷款贴息确认函》，此项工作销售经理有要求无检核； 2、针对推介金融产品时未计算用户收益，往往纠结手续费、利息、需额外增加保险项目等用户花销项目； 3、全款用户转贷款用户，在转化能力方面 CA 之间差异较大； 整改措施： 1、全款车用户交车必须有用户签字确认的 《放弃金融贷款贴息确认函》 ，销售经理在签订时检核，全款购车用户未签订《放弃金融贷款贴息确认函》的，新车订单算业绩，无提成； 2、展厅经理在每天 16：30 检核电子表卡时重点检核销售顾问对全款购车用户对金融业务意愿，分析用户不愿贷款购车原因，根据用户情况，指导二次跟进话术； 3、每天晚会分析当天接待金融用户情况，重点分享接待过程中遇到的问题及解决办法，汇编用户提出的普遍性问题，编辑应对话术； 4、整改措