中粮可口可乐业务员培训资料计划性拜访(71页).pptVIP

计划性拜访 内容简介 什么是计划性拜访? 计划性拜访的好处和目标 理解和执行计划性拜访 拜访步骤 每一个渠道的活动和时间 什么是计划性拜访? 业务代表 对指定的客户 按设计的线路 在确定的日期和时间 进行拜访, 并在拜访过程中 执行制定的工作流程和标准 计划性拜访的好处 业务代表清清楚楚的明白自己在售点需要做什么 当业务代表工作时有信心 节省时间 不会遗忘工作事项 保证业务代表可以提供优质服务 计划性拜访的重要性 计划性拜访体现了预先的思考和组织准备 拜访计划设计了对每一个售点进行每一次拜访的所有活动 计划性拜访的目标 我们的计划性拜访可以帮助我们: 在每一个售点有效地利用时间 注重生动化以在每一个售点实现最优表现 驱动每一个售点的销量 为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系 如何进行计划性拜访 计划性拜访包括三个阶段: 拜访前 拜访中 拜访后 拜访前(1) 明确你要去拜访的客户中是否有些需要做促销活动 发促销活动单页 晨会宣讲 拜访前(2) 准备好你当天工作所需的工具和广告用品: 拜访前(3) 确认当天拜访的重点及目标,例如: 当日销量目标 活跃客户数 个别客户的应收帐 拜访前(4) 检查你的个人形象 卫生 制服 整洁 拜访中 – 活动分类 生动化: 货架 堆头 冰箱 海报/价格牌 生动化 - 货架 端头为最佳水平位置 平视(1.5-1.8米)为最佳垂直位置 商标朝向, 排面和价格牌为生动化重点 生动化 – 堆头 多用于超市, 便利店和大卖场 最佳位置: 入口, 出口, 饮料区 生动化重点是及时补货和向消费者传达产品信息, 包括: 价格. 例如“2.25升可乐加量不加价” 礼品. 例如“喝雪碧中大奖” 新产品. 例如“酷儿, 你的新选择” 生动化 – 冰箱 此设备是向消费者提供最佳饮用温度的产品 常见安放位置是传统食杂店门口, 超市和大卖场的出入口和饮料区 生动化重点是 专摆 接通电源 先进先出 生动化 – 海报 是向消费者传达信息的主要途径 位置是店门口, 店内墙上 生动化重点是 - 海报是否能让消费者注意到 广告位置是否醒目 广告品是否完整,干净 - 广告是否传达了我们的信息 促销价格 消费者促销活动 新产品上市 订货 – 检察库存 目的是了解客户库存状态, 为订货提供参考 工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货做量化基础 工作中须留意小品种和新品种的库存变化 订货 – 下订单 根据1.5倍原则向客户建议订货量 就订货数量与客户达成统一意见 记录下客户已经同意的数量 订货 – 1.5倍原则 订货1.5倍原则 – 举例 上次的总存货箱数 10 + 上次订货箱数 8 - 本次的存货箱数 - 4 = 零售商售出的箱数 = 14 X 乘以1.5倍 X 1.5 = 供应存货需要量的150% = 21 - 本次的存货箱数 - 4 = 本次需要的订货量 = 17 练习 – 1.5倍库存 客户发展 – 客户促销 向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价格 告诉客户当前净价同常规价格的差异以及给客户带来的好处 利润的故事 客户发展 – 市场活动 详细解释市场活动项目的 内容 目的 规则 客户发展 – 新产品 介绍产品特征 : 口味 目标消费者 最佳饮用环境 试饮 利润的故事 客户发展 – 其它 竞争对手 了解竞争对手价格, 市场活动, 新产品 客户反馈 销售服务 送货是否及时 破损 拜访后 记录 把所有的必要信息都记录在拜访路线本中 整理 收拾所有生动化工具, 表格 跟踪 向主任或者经理反映线路中发现的问题 计划性拜访步骤 准备工作 向客户打招呼 执行产售点化 检查库存 销售拜访 确认订单 检查广告物品 感谢客户 步骤 1 – 准备工作 个人仪容仪表 销售工具 生动化工具 计划当天的拜访线路 步骤 1 – 准备工作 目的: 所有必需的信息都唾手可得 确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会 提高增加客户价值的能力 提高业务代表的拜访效率 步骤 2– 同客户打招呼 同客户打招呼 积极的态度, 精力充沛 恰当地称呼客户的名字, 并自报姓名 同售点内其他员工打招呼 以聊天开始, 拉近距离 步骤 2– 同客户打招呼 目的 通过仪表, 兴趣, 口气, 热情, 表情和真诚创造良好的愿望和机会 通过问一些客户感兴趣的问题显示对客户和其业务的兴趣 步骤 3– 执行售点生动化 重点 可口可乐产品位置 可口可乐所占排面 冰箱专摆和摆放次序 步骤 3 – 执行售点生动化 注意事项 将竞