BMW-宝马汽车-BDC驻店辅导手册_车展现场搜集潜客辅导_S2.pptx

BDC驻店辅导－现场潜客获取1 利用车展搜集潜客2 现场潜客拓展活动开展路径3 经销商可开展的现场潜客拓展活动举例换成MINI图片1.利用车展搜集潜客车展是各经销商进行产品推广和品牌宣传的重要平台，也是短期内获取大量潜在客户的重要渠道。经销商每年花费大量人力和精力参与车展，不仅希望借助车展为客户提供全面、多方位的产品体验，更希望通过车展获取量多质优的潜在客户。同时，车展也是现场潜客获取专员获取更多潜在客户的最佳执行地点。1.1 经销商参与的车展现场潜客获取专员借助车展的有利条件，接触和收集更多的意向客户信息，同时需要注意与销售顾问的配合战。现场潜客获取专员需要高度注意的两类客户是：因销售顾问忙碌未来得及接待的客户；销售顾问放弃的购车意向不强烈的客户。1.1.1 工具准备物料用途车展潜客获取时间规划表车展潜在客户获取工作涉及部门沟通、人员招聘、物料制作等内容，为了方便经销商更好的统筹安排，可制作一张时间规划表纸质问卷纸质问卷用于记录潜在客户信息和初步甄别潜在客户意向级别，同时记录方便，便于根据经销商需求及时进行问卷设计更改话术准备根据潜在客户特点设计话术，便于快速进行潜在客户信息收集产品手册帮助潜在客户了解车辆信息及重要参数车型价格帮助潜在客户了解车辆价格销售政策MINI总部所支持的必威体育精装版销售政策，及经销商针对本次车展所推出的优惠政策库存车及试驾车情况帮助潜在客户了解车辆现况及提供全面的产品体验名片便于帮助潜在客户记住经销商小礼品现场潜客获取专员辅助工具Page 1.利用车展搜集潜客车展潜客获取时间规划表时间轴前四周前二周车展期间前三天前三周前一周后三天后一天车展前车展中车展后物料准备前四周车展服装准备车展礼品准备车展潜客获取工具准备前四周兼职人员数量确定兼职人员招募标准制定前一周车展出人证准备车展工作人员铭牌人员准备前三周兼职人员招募前二周兼职人员培训车展期间数据获取数据审核数据整理后一天数据整理数据获取Sample后三天潜客跟进部门沟通前三天部门沟通会议MINI销售线索收集信息登记卡性别： 姓名： 手机： 意向车型： 邮箱： 联系地址： 计划购车时间： 是否愿意收到MINI的必威体育精装版活动信息：是 否感谢您的参与！ Sample登记人员： 登记时间： Page 1.利用车展搜集潜客1.1.2 人员招募与准备由于经销商CRM部门人员数量有限，为了在车展现场更好的开展潜在客户获取工作，建议经销商招聘兼职人员协助获取潜在客户。在制定兼职人员招聘计划前，需对其岗位职责有明确的定位，并按照要求从众多面试者中录取优秀的兼职人员，以确保车展潜在客户获取目标的完成。兼职人员招聘数量建议每辆展车配备2-3名兼职人员负责潜在客户获取，经销商可根据车展当天的展车数量确定兼职人员数量；经销商以5倍实际招聘数量安排面试人员，扩大经销商选择范围，确保兼职人员质量；由于兼职人员稳定性不高，为确保车展潜在客户获取工作的顺利开展，建议经销商预留3-5名备用人员；建议经销商建立稳定的长期合作的团队，确保团队质量和稳定性。兼职人员招聘要求性别：男女皆可年龄：20~30 岁身高: 170cm-180cm（男）/160 cm—170 cm（女）外形：阳光帅气、运动型、健康有活力（男） 漂亮、活泼甜美、亲和力强（女）学历：本科或以上语言：普通话，会方言或英语者优先个性：开朗、亲和力强能力：勤奋、善于沟通、亲和力强、具有客户导向能力工作经验：有车展/路演数据获取工作经验或客服接待经验者优先Page 1.利用车展搜集潜客兼职人员培训培训模块培训内容品牌及产品培训MINI品牌介绍：MINI品牌简介、车标演变、发展历史、品牌故事等MINI产品介绍：车型、价格范围、颜色、后备箱容积、百公里油耗、安全性能、车体结构、车辆配置、个性化功能、技术亮点、曾获殊荣等竞品对比：竞品品牌知识、价格对比、配置对比、功能对比、车辆空间对比、乘用舒适度对比等数据获取培训车展介绍：展区地图、区域分配、现场展示车型等目标客户特征介绍（以MINI COOPER车型目标客户为例）：男女比例大概是2:8年龄基本在30~35之间所在职位通常是高级白领、设计师、艺术从业者等；兴趣爱好通常为旅游、艺术、美食、圈子社交活动。备注：以上数据来源于《MINI车主特征分析报告》照片辨认练习：至少准备100张照片供兼职人员做鉴定练习，帮助兼职人员更清楚地了解潜在客户的特征数据获取工具使用培训：iPad：不同功能演示培训、数据录入要点；纸质问卷：必填字段介绍、数据录入要点。激励措施介绍激励对象 ：鼓励有良好表现的兼职人员，例如：完成数据获取目标、具有良好的客户服务意识、具有良好的团队合作精神的兼职人员。激励内容：每天对兼职人员的表现作评估，并对前三名表现良好的兼职人员给予一定的奖励；建议经销商解雇表现最差的兼职人