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销 售 培 训 武建华目录：如何查找资料erp资料如何录入签单流程（单据的填写）电话销售话述：如何查找客户？网上查找陌拜转介绍其他途径资料收集……………一、网上查找、1、门户网站查找（比如：58同城，赶集………）2、有哪些信誉好的足球投注网站引擎关键词查找（比如：…………)3、同行网站案例：4、icp备案 ………… 二、陌拜： 逐户访问----地毯式轰炸！扫街、扫楼、扫市场宁可错杀一千，不可放过一个！三、转介绍： 连锁介绍让客户销售（前题是要给客户服务好）从客户那里获取资源四、其他途径资料收集：路牌广告车体广告…………ERP资料如何录入？新资料录入成单填写一、新资料的录入：二、成单填写签单流程（单据的填写）电话销售话述：从流程切入，引出相对应话述电话销售基本流程的六个阶段达成协议解决疑虑☆推荐产品☆探询需求☆开场白☆充分准备流程一 充分准备将更易达成目标一、了解客户的基本情况二、明确电话目标三、为达到目标所必须问的问题四、设想客户可能会提到的问题五、准备所需的资料六、积极的态度流程二、开场白（六步法）一、确认公司名称和联系人。话术：您好，请问是（山西****有限公司）公司的（ 王 ）总/经理吗？二、确认产品和业务。话术：咱们公司是做（? ）产品或（? ）服务的吗？??三、自我介绍。话术：我这边是百度山西营销中心的xxx?四、确认决策人。话术：我从网上了解到咱们公司的信息，想问一下网络推广这方面是您负责的吗？五、聊产品。话术：像（xx产品）在网上做的蛮多的？……为什么到现在咱们公司还没有做这一块呢？六、同行刺激。话术：您同行（）公司您了解的吗？他们已经在百度上做过了。??流程三、探寻需求 客户的需求是电话销售的核心！潜在的需求 我现在网站知名度我们现有产品推广方式效果不好等等主动表达出来的要解决问题的愿望如何让更多的潜在客户找到我；如何比竞争对手占据更有利的位置等等探询客户需求的关键是提出高质量的问题！除非我们提出高质量的问题，否则我们不会知道客户的需求！高质量的问题贵公司产品对外宣传的方式有那些？之前是否考虑过潜在用户用网络的方式找到您？您现在是怎么推销您的产品的？您公司最近有新项目吗？您的产品（服务）主要针对那些客户群体呢？您做网站的初衷是什么？宣传？产品展示还是吸引客户？您认为新网站一般通过什么途径来让人知道的？高质量的问题咱们这个行业一般什么时候是销售的旺季？贵公司的业务针对全国还是有明显的地理特征？您的同行在百度做推广很长时间了，您知道这家企业吗？您是否认为传统媒体的宣传费用太高，而且效果很难控制？有没有考虑通过企业网站为企业带来潜在客户？您网站的访问量怎么样？探寻需求基本话述 话述一（有网站的客户）： 刚看到咱们公司的官方网站，建的挺不错的，应该花了不少钱吧！现在企业基本上都有自己的网站，网站代表着企业的形象，一般老板都希望有很多客户可以看到他们的网站，您这边网站建好后有没有在网上做过宣传，或者问客户有没有做过其他宣传？从而做好对比分析，导入百度产品。探寻需求基本话述话述二：（无网站的客户） 看到您公司是做**行业的，现在正好是您这行业的旺离，有好多您的同行在百度上做宣传效果很不错，请问一下您想不想也通过网络来给您带来一些潜意向客户呢？？流程四、推荐产品了解客户需求之后，根据需求对症下药！推荐产品三个步骤第一步：表示了解客户的需求第二步：陈述竞价排名是如何满足客户需求的第三步：确认是否得到客户的认同介绍产品不求面面俱到，只求客户想要推荐产品话述：刚才您告诉我 ……(运用客户的话)，从这些情况来看，下面的方案对您是最合适不过的了。我给您做个介绍,好不好?您觉得这个怎么样呢？？（再次提问，了解客户想法）流程五、解决疑虑话术：例如：听说你们这有恶意点击： 先向客户了解他所指的恶意点击是指哪方面的？Xx经理，您这边所说的恶意点击是指哪块？客户一般会说同行点击或我们公司雇人点击。同行点击解答方法：xx经理，我先问下您平时每天都有在不停的点击您同行的信息吗？应该不会吧！呵呵，您这么忙，哪有时间点啊？并且您点击了您同行的信息对您这边有什么好处吗？相反的，您同行也是，一没有时间点击，二点击了您的信息并不能给他们公司带来什么？我们公司雇人点击更不可能了，如果我们雇人点击，那不是搬起石头砸自己的脚吗！客户的钱都被我们点击了，没有客户联系，谁还会续费，如果客户不续费我们公司将会面临倒闭，所以我们公司点击客户信息这个事一万个不可能的，最后，百度早已经研发出来防恶意点击软件，这个软件是经过国家软件测评中心测试过的，一些无效的点击都可以给过滤掉的，再加上百度的统计，您在百度上花的每分钱都可以详细了解的。流程五、达成协议（逼单）m针对确定要合作的客户要大胆进行逼单，方法有很多种：一、优惠逼单二、感情逼单三、同行刺激逼单四、后台功能逼单五、网盟逼单