汽车机轮子毛坯延迟交货索赔谈判.docVIP

案例分析3 P302 汽车机轮转子毛坯延迟交货索赔谈判 近年来我国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80%左右，所以国内几大汽轮机生产厂家都不同程度地出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司占有我国电力市场1/3强的份额，所以毛坯供应问题就越发凸现。 转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在我国只有两家单位可以生产，但他们的生产计划早已被几大汽轮机生产厂家占满。2002年，SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯。主要的供应商有日本、韩国以及欧洲的德国、英国等国家的重要工业企业。 2003年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ公司和意大利的SDF公司签订了合作合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供10根转子毛坯，第一根交货期定于2004年9月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工业企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的罢工潮之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但是这时，SDF公司已经无法按照SQ公司的要求交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将托期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商发出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美金的罚单。 8天后，SDF厂派出由生产副总裁为首的访问团赴我国与SQ公司进行谈判。谈判围绕罢工事件的定位展开。虽然迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要；对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实地解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。 模拟谈判的目标： 解决赔偿问题， 维护双方长期合作关系。