国际航空快递行业新业务开发研究工商管理专业论文.docxVIP

目 录 第一章 绪论1 1.1 问题的提出1 1.2 理论综述2 1.3 研究的意义4 1.4 研究内容与思路5 第二章 国际航空快递行业的发展和现状7 2.1 国际航空快递的起源及发展现状7 2.1.1 国际航空快递定义 7 2.1.2 国际航空快递起源及发展现状 8 2.2 国际航空快递行业特点9 2.3 国际航空快递行业服务介绍10 2.4 国内的国际航空快递行业发展和市场竞争现状12 第三章 国内的国际航空快递行业客户管理和市场开发现状16 3.1 国际航空快递行业客户管理方法和存在问题16 3.2 市场开发的重要性和存在的问题17 3.2.1 市场开发的重要性 17 3.2.2 市场开发的问题 18 3.3 目前各国际航空快递公司市场开发的特点20 HYPERLINK \l _TOC_250003 第四章 DHL 公司新业务开发的主要流程 22 4.1 DHL 公司概况 22 4.2 DHL 公司市场开发的主要流程和存在问题 23 HYPERLINK \l _TOC_250002 4.2.1 DHL 新业务开发流程 23 HYPERLINK \l _TOC_250001 4.2.2 DHL 新业务开发流程的监控指标 24 HYPERLINK \l _TOC_250000 4.2.3 DHL 新业务开发流程中存在的问题 25 4.3 新业务开发的 6 大难点的分析25 4.3.1 新业务机会的挖掘和筛选 25 4.3.2 建立客户关系 27 4.3.3 收集客户基本资料信息 28 4.3.4 收集竞争对手相关信息 30 4.3.5 提出解决方案，达成交易 32 4.3.6 跟进协议执行，达成业务量 33 第五章 DHL 青岛分公司辉门开发实例 35 5.1 青岛辉门概况35 5.1.1 辉门全球概况 35 5.1.2 辉门在中国和青岛 35 5.2 机会筛选及关系建立36 5.3 信息收集——客户业务需求37 5.3.1 客户决策链条 37 5.3.2 客户业务链条及业务概况 38 5.4 信息收集——竞争对手分析39 5.5 解决方案及存在问题41 5.6 跟进协议执行，达成业务量42 第六章 研究结论和未来研究方向43 6.1 研究结论43 6.2 研究展望44 参考文献45 致 谢47 第一章 第一章 绪论 PAGE PAGE 10 第一章 绪论 1.1 问题的提出 国际航空快递在整个大物流行业中算是一个新兴行业。国际航空快递起源于 第二次世界大战后，在全球经济合作、国际化大分工的背景下，基于国际经济活 动的迫切需求，依托于航空运输和HUB（转运中心）转运分拨方式而迅速发展起 来。国际经济和贸易活动的飞速发展成就了国际航空快递的产生和发展，反过来 国际航空快递也因其快速、高效的服务模式进一步推动了国际间经济活动的发 展。时至今日，国际航空快递已经成为国际物流中的一个重要组成部分，对于国 际间的经济合作产生着深远的影响。国际航空快递和国际贸易相互依托、相互成 就，套用一句广告语：昨日杭州的霓裳羽衣，今日纽约的时尚前沿。国际贸易和 经济活动因为国际航空快递优于传统空运的时间优势而具备更强的竞争力，以应 对和引领着市场的需求变化；而国际航空快递也因为国际贸易和经济活动的发展 而获得了更多的应用，从而在国际物流市场中占据了相当的份额。 上世纪80年代中叶，国际航空快递巨头通过合资的方式进入中国市场。这四 大国际快递巨头分别是DHL-敦豪国际航空快件（以下简称DHL），FedEx-联邦快 递（以下简称Fedex），UPS-美国联合包裹（以下简称UPS），TNT-荷兰邮政速递 （以下简称TNT）。随着中国90年代开始以出口外向型经济带动经济增长的基本 国策的形成和落实，我国的国际贸易开始飞速发展。与之相伴随的是国际航空快 递行业也高速成长，当年的“四大巨头”在中国市场均赚的盆满钵满。但是近年， 全球金融危机导致市场需求萎缩，加之人民币升值，劳动力成本上升，原材料价 格上涨都造成的对外贸易增长下滑。基于疲软的全球经济形势和下滑的国内外贸 形势，曾经辉煌的国际航空快递行业发展也遇到了瓶颈。 曾经盛极一时的外部经济环境成就了国际航空快递的高速发展，“四大巨头” 彼此其乐融融，全球经济高速发展时期基本没有爆发大规模市场竞争。大家基于 对经济前景的看好，你追我赶的竞相进行市场投资。如今面临宏观经济的压力， 外部经济环境支撑一旦消失，如何解决巨大投资带来的成本压力和企业正常盈利 要求之间的矛盾就迫在眉睫了。在宏观不利的情况下，仅仅依靠保有现有客户， 依靠自然增长显然是行不通的，那么如何通过新市场的业务开发，扩大市场份额， 从而在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地就成了整个行业