房地产拓客及逼定技巧.ppt

4 让客户记住你 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户…… 4 让客户记住你 让客户记住的方法有 单 页 名 片 壹 拓客心态 拓客锻炼 拓客目的 拓客方法 拓客要点 拓客技巧 拓客要点 房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体拓客派单执行中，派发客户的选择尤为重要，即使是海量派单，也一般不对年纪较大的老人、儿童、衣冠不整者进行派发。 年龄段大致在30-55岁左右； 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象； 如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发。 1、客户的判断与选择 通常派发对象的判断标准： 因要体现出房地产项目品质的特性，拓客派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。 派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高。 常用有职业装、西装等，也可配置帽子、马甲、帽子等视觉统一标识符号。 常见派单着装示意图 2、着装要求 拓客要点 派单所用DM一般可分为项目简介、房型单页、活动单页等 常用DM为正反单页或二折页形式 为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章 核心道具——DM DM单示意图 3、常用道具 拓客要点 单页 3、常用道具 拓客要点 证件：拓客派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。 登记表：派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单页外，还需携带统一格式的客户信息登记表，有利于不能当场到访客户的跟踪与维护。 小礼品：派发一些包袋、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情。 拓客要点 拓客派单主要动作就是派发单页，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧： 4、动作要领 备用单页通常拿在左手，便于右手取用。 拓客派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近。 拓客派单时应递送在客户方便接单页的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手。 拓客派单时需要来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动。 拓客派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲。 拓客要点 不同拓客派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自特有的说辞，一般来说，拓客派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。 5、拓客派单说辞 卖点介绍：先生/女士你好，双地铁口有大型购物中心商铺，小型办公公寓，5A甲级写字楼，你看了解下，升值潜力无限？ 项目一句话介绍：这是**项目的宣传资料。 优惠或活动：这两天正在搞打折促销，有看房送油卡的活动。 邀请看房：有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍。 一般套路是： 拓客要点 6、情况处理 如客户接单后直接走开，大多表示兴趣不大，客户出于礼貌接单，拓客派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，拓客派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等； 如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务。 拓客要点 7、突发应对：城管 被赶出拓客派单点：以工作身份博取同情，及时与组长或负责人联系，换人换地； 被没收单页：不要与之争执，可提出自己是兼职的，博取同情，城管离开后立即报告当组组长，并通知其他成员，留意城管，避免再次被没收单页； 其他情况：克制情绪，向派单区域负责人汇报，等候处理反馈 。 拓客要点 7、突发应对：客户 客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计； 一旦发生语言或肢体冲突，尽量克制情绪马上低调退出，并告诉组长或负责人申请换地换时间，等候反馈； 拓客要点 7、突发应对：个人 如突然有急事、身体不适等，及时休息并报组长或负责人，申请换人换时间或等候其他处理方式； 拓客派单前做好防晒、防风、防寒等防护准备； 如突遇恶劣天气及时通知组长或负责人，以安全为重等候反馈； 及时就餐多饮水，避免不适情况出现。 贰 逼定前提 逼定意义 成交信号 逼定方法 逼定方式 议价技巧 逼定技巧 逼定前提 决定 预算 兴趣 客户本人一定要有“决定权” 客户本人有充足的预算 客户本人对项目感兴趣 贰 逼定前提 逼定意义 成交信号 逼定方法 逼定方式 议价技巧 逼定技巧 逼定意义 逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。它是衡量销售前期介绍优劣的标志！ 贰 逼定前提 逼定意义 成交信号 逼定方法 逼定方式 议价技巧 逼定技巧 成交信号 成交的信号就是客户想成交，但客户