房地产意向客户逼定方法.pptxVIP

意向客户逼定方案 纲要 一 、什么是逼定 二 、逼定的关键因素 三 、逼定的时机 四 、客户下定信号 五 、逼定的方式 六 、逼定技巧 七 、成交前问题分析及逼定方法一 、什么是逼定逼定就是逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，如果形象的比喻就是投篮和射门的环节。逼定也是检验我们销售能力的重要过程二、逼定关键因素1、购房预算 2、购房决策人3、随身足额现金或银行卡34三、逼定的时机购房需求对比分析解决方案决 策34外部因素：1、已经激发客户兴趣 2、已经赢得客户的信任和依赖 3、制造人为场景，团队协作 4、销售现场气氛要好四、客户成交信号1、如何捕捉成交信号2、成交信号是什么3、成交信号分类341、如何捕捉成交信号 自古以来，两军作战，都有信号兵相互发送和辨别友军的作战信号，来抓住最佳的作战时机，从而赢得战争的胜利。如果不懂得这些就会错失良机，酿成不可挽回的后果。341、如何捕捉成交信号一个没办法分辨出客户成交信号的置业顾问，不是过早的进入成交阶段，吓跑了客户，就是太迟提出成交请求，错失良机。有些则不断的进行大量的尝试成交行动；但由于把握时机不对，成交可能性仍会比较低。例如：西游记中的舒淇34专业的置业顾问就应该像“导弹”一样，有效辨别出客户成交信号，然后紧抓时机不放，促成交易成交信号是什么成交信号：就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出来的反应。 主要包括语 言信号、行动信号和表情信号.例如： 1、当你买手机时，会打电话给同事和朋友问他买同款手机的价格 2、买食品时、不停地咽口水的动作 3、当你买衣服试穿衣服后的满脸笑容343、成交信号分类语言信号34语言信号1、客户询问付款方式，并重复2、客户咨询交房的时间和交房标准，并强调能否按照合同约定的时间交房3、客户用其他楼盘和我们的项目做详细的比较4、客户详细询问物业管理方面收费，服务项目等细节问题5、客户询问是否能将意向的房源保留几天，容他回家考虑一下6、客户主动向我们要名片，并且询问什么时间打电话更方便7、客户询问成交有没有优惠活动和赠送礼品8、客户讨价还价，一再要求要打折9、客户询问同伴的意见10、客户询问售后服务的详细情况343、成交信号分类行为信号34行为信号1、在与客户交谈的过程中，当客户开始用手摸脸或下巴、再或者用手托住下巴时，是一种满足和喜悦的行为，证明他对我们的项目已经很满意了。2、当客户突然变得友善起来，把双腿交叉摆放同时背往后放松依靠时，或者突然安静下来，再或者点上一根烟沉思起来3、当客户的眼睛睁的越来越大，表明他在认真听你讲解，听得越多，购买的可能性就越大4、当客户几套房源看完时，并集中到某一套房源，并不断的询问相关情况5、当客户看着计算完意向房号价格后轻点头，并要求你带他再看一遍时6、当客户一直在关注你和他谈话，并不时的点头表示认同时343、成交信号分类表情信号34表情信号1、皱紧的眉头突然舒展开2、眼睛转动加快，好像要思考什么，一副深思的样子3、客户的眼神、脸神看的很认真，一直盯在价格单和户型图上很久34友情提醒观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购房目标不要再介绍其他房源，让客户注意力集中到目标房源上，进一步强调我们项目和该套房源的优点以及给客户将来生活上所带来的好处，让客户确信此次购买是非常正确的决定切记强迫客户购买和表现出不耐烦的情绪如：“你到底卖不卖呀”注意客户的成交信号，并且大胆的提出成交要求，进行交易，干脆利落，切忌拖延时间而错失良机34五、逼定的方式1、正面进攻、反复强调产品和环境等优点，重复购房手续和步骤，逼其下定2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交3、举例保证现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励5、商议签约的细节问题，比如先让同事把认购书和财务收款人员准备好6、团队协作配合，制造产品稀缺和竞争氛围34六、逼定的技巧在实际销售过程中，我们要坚持进可议、退可守的原则进：如果您今天能定的话，我向领导申请一下看看能不能像昨天团队购买的价格（当然这个价格其实就是公司正常的优惠价格）退：如果您今天确实定不了，改天再过来就没有这个价格，这已经是团队购买的最低价格，而且这套房子那么受欢迎，可能很快会卖出去的，当然如果这套房子有什么动向我会马上联系您的，到时候您可别再犹豫了呀。其实守也是另外一种进攻方式34逼定技巧1、锁定唯一可让客户满意的房源，然后促其下决心抢购方式直接要求下决心引导客户进入议价阶段2、重复强调优点 34地理位置好环境无与伦比产品品质优越产品配套完善开发商物业服务好逼定技巧3、直接强定4、询问方式客户经验丰富，二次购房、用于投资的同行客户熟悉附近房价直截了当要求要合理价位购买客户对竞争楼盘非常了解，若不具备竞争优势，可能会