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保障型产品销售必备的理念沟通 不仅是训练，更是技能提升 健康保障需求五问（第一天通关） 1问：请问王总人是不是会老? 2问：在淄博人老了是不是会生病? 3问：生病是不是要花不少钱？ 4问：花自己辛苦挣来的钱是不是挺心痛？ 5问：我们公司有一种保障套餐可以既解决你的“心疼”和担忧，让我们花几分钟时间免费了解一下？! 保险观念导入之一 人身阶段图 第一天通关 “人身阶段图”谈理念 ① 工作拼命，身体透支 ② 上有老，下有小，责任最重 ③ 意外概率高 逐步衰老，疾病多发 随年龄递增的重疾保障需求 ③ 生命尊严的需求 30岁 50岁 以命换钱 拿钱换命 70岁 陈先生您看，咱们的一生中有三个时间点是比较重要的。分别是30岁、50岁、70岁。 30岁到50岁，创业打拼，俗话说这个阶段拿命换钱，①咱们在努力工作，赚钱养家，挣钱养家的同时也是在透支咱们的身体； ②这也是家庭责任最重的时期，正所谓上有老，下有小，自己还要混得好，压力多大啊；这个阶段是最不能出现健康风险和意外的，不然家里就垮了，您说对吗？！ 都说人无远虑必有近忧，再看50岁到70岁，随着年龄的增加，咱们都不可避免的会遇到这样几个问题。 人越来越老了，健康状况越来越糟，患重疾的概率也越来越高！据统计，人一生中患重疾的概率高达72%，绝大多数都集中在这个年龄段，所以人家都说50岁以后是拿钱换命啊；而且这时候的老人，大多数都没有安全感，害怕成为子女的负担，所以老了一定要病有所医，老有所养，这样活的才有尊严，陈总对吗？ （第一天） 保险观念导入之二 草帽图 第一天通关 帽 子 图 0岁 ？岁 22岁 55岁 生命线 收入期 消费线 生活费用 教育费用 父母的赡养费用 买车买房 医疗费用 养老费用........... 责任期 盈 余 养小孩 养老 养明天的自己 山东省养一个孩子到结婚大概需要80万 1、绝对安全 2、定时拿钱 3、活多久领多久 4、保证子女孝顺 意外，疾病 失业，破产 但是很多人还不一定能赚够一辈子要用的钱 生命价值保障30万 重大疾病保障10万 意外保障20万 意外医疗保障3万/年 住院医疗保障6000/次 平安 人生要规划，因为有未来 消费掉了 一般的人都会用盈余来做两件事 真 正 的 养 老 金 客户先生。这是我们的生命线，人生的道路有多长我们是未知的? 但从出生到离开，一辈子都在消费，而我们赚钱的时间却很有限。 假如我们从22岁开始步入社会到55岁退休，我们工作的时间有30年左右，这是家庭责任最重的人生阶段，这个期间我们赚钱不仅要解决自身的日常生活开支，孩子的教育费用，父母的赡养费用以及未来买车购房，医疗养老的费用等等。其中养小孩必须花钱，我们养大一个孩子到结婚需要花大约80万左右，另外我们还要养自己，养老金需要具备如下几个特点：1、绝对安全，2、定时拿钱，3、活多久领多久，4、保证子女孝顺。但是很多人不一定能赚够人生一辈子要用的钱，如果不幸发生意外和疾病，或者因为失业和破产都可能令到我们的收入中断甚至为零，那我们的责任就不能完成。 今天您只要稍微改变一下储蓄习惯，将放在银行的钱放一点点在我们公司，开一个平安账户，就可以立刻拥有30万生命价值保障、10万重疾保障、20万意外保障、每年3万意外医疗费用和每次6千住院费用；让我们非常有信心告诉家人无论今天我们状况好不好，我们对家人的爱和责任都能解决都能实现，因为人生要理财，我们有未来，那接下来我给您详细讲解下这个账户是如何运作的。 学员两两一组进行演练，演练完一遍之后互换角色 时间：15分钟 保险观念导入之一 简单销售法 第二天通关 保守投资 平安 400元/月，4800元/年 30岁 （3%） 50岁 60岁 14万左右 1、意外 2、疾病 400元/月，4800元/年 30岁 分红账户 保 障 账 户 50岁 60岁 14万左右 生命保障30万 重疾保障10万 意外保障20万 住院医疗6000/次 意外医疗3万/年 如果不幸发生意外和疾病的时候，您觉得可以在这个账户上拿到多少钱，这笔钱能帮到我们吗？即使有10%的利率也不能帮到我们，对吗？现在平安也有这样一个账户。 意外 疾病 客户先生，如果你想做这样的投资，您觉得是放在保守投资账户还是放在平安账户更能帮到您呢？肯定是平安对吗？ 如果我们一生平安到老，这笔钱拿出来养老也挺不错的，但是人生有两件事情我们无法掌控，意外和疾病，您认同吗？ 保险选择三原则 第二天通关 ①家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”） ②自下而上原则 ③保费、保额原则保额销售法（定位决定定价） 导入话术：买保险一定要慎重，不象去