销售人员良好心理素质的建立.pdf

主讲人：xxx 制作人：廖健琪 2015-01-22 了解销售 销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定 需求的过程，销售是一项很具挑战性的工作，成为销售 人员比较容易，成为优秀的销售人员却没那么简单。 身处竞争激烈颇具挑战性的销售行业，销售人员应 该具备怎样的素质与心态，才能摆脱平庸呢？进一步说 销售人员究竟应该具备什么样的素质与心态才能使自己 从同行中脱颖而出呢？ 销售人员的三种心理素质 （一）、建立信心 1、熟记产品资料：要全面了解及掌握产品信息，以 便在销售过程中充分向客户介绍。 2、坚定成交信念：我们假定每一个接触到的客户都 会成交，使自己形成一种条件反射，积极的进行销售，从 而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。 3、专家顾问形象：在当今的关系型营销环境中，要 成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求 敏锐地把握客户的真实需求。 （二）、端正心态 1、专业心态：有职业习惯的销售员，一见到客 户就会立刻进入工作状态，脸上和眼睛里都会洋溢热情 的笑意，令人感到容易接近而又可依赖。销售员心态调 整的自我暗示语：可以在每天早晨出门前对着镜子跟自 己说：我很棒，我要微笑，我充满自信和希望，今天有 大量的客户在等着我，我要为公司创造业绩，我与公司 一齐成长！” 2、衡量得失：我们销售员通常都会遇到被人拒绝 的情况,这时你不应气馁，而要用乐观的心态去衡量得 失，经过及时总结就能在下次销售过程中把握成功的机 会。 3、正确对待拒绝：在销售过程中被客户拒绝是很 正常的，但我们不要被表面的拒绝所蒙蔽，拒绝并不是 否定，只是因为客户不需要，客户没对上口，时机不成 熟等客观因素。因此我们要再接再厉，整顿再答。 克服自卑心态的“百分比定律”： 如果你接待了10名 客户，却只在第10名客户处获得了200元定单，那么你会 怎样对待前9次的失败和拒绝呢? 请记住：你之所以赚到 200元，并不是第10名客户让你赚到了200元，而是你接 到了10位客户产生的结果，应看成每位客户都让你赚了 200/10=20元，因此每次被拒绝的收入是20元。所以， 对于拒绝，你应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只 有这样，才能学会辩证地看待失败与成功。 销售心诀： 入行是你一种福气。 做人做事要有志气。 受挫千万不要怨气。 逆境中要提升勇气。 被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 坚持必定扬眉吐气。 （三）、待客态度 1、从客户立场出发：所有的销售都是针对客户的需 求，销售员应首先了解客户的需求，同时明确自己的销售 思路。 2、实事求是：销售员过分夸张的介绍和推销会引起 客户的不信任和不满，相反适当提些产品的一些不足，并 加以补充说明，以自圆其说的技巧来帮助客户进行对比， 可增加客户对销售员的信任感。 销售员怎样树立良好的心态 大多数业务员总是致力于销售技巧的研究和学习。然 而，这只是一个附加的操作技术。研究表明，一个销售 员所产生的问题80%是源于自身心态，是因为心理素质 的欠缺导致的，要成为王牌销售员，最重要的就是建立 良好的销售心态，销售知识和技巧是我们的标，而良好 的心理素质就是我们的本。 （一）、积极的心态 给大家讲一个小小故事： 从前， 有一群 小 青蛙组织了一场攀爬比赛 比赛的终点是： 一个非常高的铁塔的塔顶 一大群青蛙围 绕着看比 赛：