专业化销售流程五（说明）.pdf

说 明 ——陈辞达意 专业化行销系列课程 课程大纲 •导言 •说明的概念 •说明的目的 •说明的步骤和技巧 •计划书的设计和说明 •总结 专业化销售流程 售后服务 计划与活动 保户开拓 促成 说明 争取面谈 发现需求 激发兴趣 说明的定义 •说明是告知、澄清、促成 •说明是诉诸情感与理智 说明的三种范畴 •告知：把原先准保户不知道的是告诉他 •澄清：针对保户弄不清楚的部分向他说 明 •促成：促使准保户采取进一步的行动， 或对你有更好的评价，愿意更相信你 说明的目的 塑造保户对你的信任感 说明的最终目的是希望能成功的促成 说明应注意的问题 与准保户见面前的准备 说明的原则 使用计划书作说明 与准保户见面前准备 •演练所说内容，准备处理准保户的问题 •检查你的投保单、行销辅助工具、计算器 等是否带齐 •确认见面的时间、地点 •检查仪容、穿着 说明的四大原则 •掌握适当的环境 •使用生活化的说明 •随时观察保户的反应 •适时激励保户购买 掌握适当的环境 地点选择的原则： 外界干扰最低 座位选择原则： 远离客户的办公桌 •你可以主动建议：今天的资料不少，我们 到会议桌上谈 •与对方成90度角谈话 •坐在对方的左边或右边 与对方成90度角谈话 保户觉得你跟他站在同一阵线，是来帮助他 的 拉近你跟保户的距离，制造亲密感，同时你 能看清楚保户的反应 设计保险计划书需要考虑的因素 •保户是否需要靠买保险来保障他的经济风险 •保户需要买多少保险才足以弥补风险 •保户能够负担多少保费 设计保单三项原则 适当的需要 适当的保额 适当的保费 适当保额的估计方式 年收入的十倍 根据意外后的需要来估计 风险产生的资金需求: •生活费 •丧葬费 •教育费 •负债 计划书的设计步骤 1. 找出适当的保险来满足需求 2. 算出适当的保额 3. 算出适当的保费（不超过年收入1/10） 4. 决定保险，调整保额及保费 •计划书的设计符合说明的程序 •计划书的设计为您树立专业形象 •计划书的设计增加保户对公司的信任 计划书说明的四大步骤 1. 再一次总结保户的需要 2. 提出你的分析 3. 提出你的建议 4. 促成 计划书的说明 1. 你所提供的解决方案是什么？ 2. 这方案能给他什么给付？ 3. 这方案可以满足他心理上的需要？ 4. 这个给付