优秀营销员应备的素质.pdf

优秀营销员应备的素质 优秀营销员应备的素质  人品端正，作风正派  信心  勤于思考，做个有心人  能吃苦耐劳  良好的心理素质  韧性  交际能力  反应要快  热情  知识面要宽  责任心 销售代表的技能模型  自知(SWOT分析)  沟通技能  基本商业知识  正直和信用  技术知识 自知(SWOT 分析)  不知——不了解自己的特点，不知道自 己的优势和缺点在哪里.  知而改——知道了自己的缺点并努力改 进.  扬长避短——在擅长的领域发挥自己的 优势，避免自己不擅长的领域. 沟通技能  分享信息，思想和感情的任何过程  口头语言，书面语言，形体语言  发送——接受者 信息 渠道 噪音（阻止理解和准确解释信息的障碍） 反馈 环境 基本商业知识  公司经营模式。  文化和理念。  公司历史、短，中，长期目标、各种规定和制度  主要部门介绍。  产品知识：产品线、产品特性和产品益处。  行业趋势是什么?  你的客户有哪些?他们采购你的产品派什么用途?你 的公司处于行业什么位置?另外，还要了解竞争对 手的情况。 正直和信用  老老实实对客户。  老老实实对公司。  老老实实对同事。  老老实实对老板。  老老实实对合作伙伴。  小心承诺，不要超出你能兑现的范围。 技术知识  产品知识  需求分析和系统分析  行业解决方案 竞争销售法  前提：产品日益同质化的市场环境下， 如何建立自己产品的优势，是每一个销 售人员必须面对的问题，学习和应用竞 争销售法能帮助销售人员更好地分析情 况，赢取顾客。 三方面分析竞争对手的产品特点  你的产品比对手强在哪里?  你的产品与对手在哪些方面相同?  对手的产品比我们强在哪里? 竞争销售法的目的  提升自己产品在顾客眼中的好感，而不 是攻击对手的产品，否则会有贬低对手 之嫌。 竞争销售法主要技巧  运用FAB分析法(特征——优点——利益) 来突出自己产品的附加值。 FAB分析法具体步骤  首先要辨别顾客的需求。  然后用FAB分析法来支持需求，确认需 求。  接下来开始比较。  重点要把自己的产品优势与对手产品的 弱势相比较。 进攻式销售应具备以下要素  热情、很强的影响力，并引用参考对象；  经常使用自己的产品名称；  把自己的产品与顾客的直接利益相联系，特别 是那些能满足顾客需求的特点；  强调自己产品好的一面，而不是对手产品的负 面；  表明对手的产品并不差，只是你的产品更加适 合顾客的特殊需求。 防守性销售  把自己的产品称为“它” ；  使用激烈的身体语言；  陈述对手产品的缺陷；  提到对手产品的名字。 产品在销售中与对手相比可能有三种情形  你的产品劣于竞品。  与竞品相当。  优于竞品。 你的产品劣于竞品  顾客主要使用对手的产品。 这种情形下： 首先要满足对手正在满足的需求． 然后采取进攻的姿态，使你的产品优于 对手的产品。 与竞品相当  顾客使用你的产品与对手的产品的机会 基本相同。 在这种情况下： 你必须强调你的产品能满足需求。 然后以一种策略来突出使用你的产品带 来的好处要优于对手的产品，同时还可 以调查顾客是否还有其他的需求。 优于竞品  顾客主要使用你的产品。 在这种情况下： 你必须继续建立产品在顾客心中的良好 形象，在你的产品与对手产品之间建立 更大的距离。 要显示你的产品是如何满足顾客的需求 的，并且表明你的产品所能提供的附加 值。 竞争销售法把握要点  分析情况  策略  战术 分析情况  顾客目前正在使用什么产品？  为什么顾客会喜欢这个产品，他的需求 是什么？  我们的竞争产品是如何满足这一需求的? 策略  进攻!! 战术  以长处去攻击长处  积极的态度与形象 产品展示技巧实战  把握展示重点  通过证明说服您的客户  产品展示技巧 生产设备销售重