XX房地产集团全员训练市场营销之二.pptVIP

第十六章 销售与实务操作 介绍小区绿化时造梦的案例： 在你驾车回家时，当大门打开的一刻，你将看到郁郁葱葱、美观而生机勃勃的草坪和灌木！其间点缀着色彩斑斓的花卉、翩翩起舞的蝴蝶和蜜蜂。而你的孩子们就在其中追逐嬉戏。非常美的一幅画卷。 晚饭前的黄昏时分，你可以坐在家门外，在这幅画卷中惬意轻松地读着报纸，将工作一天的紧张和疲倦一扫而空。周末，你还可以坐在这里，为庭园做一些基本的修复工作，也会使你得到放松。它会将你和大自然融为一体。你能够想象我所描绘的情景吗？ SPIN中的几类问题： 1.背景问题(找出买方现在状况的事实) 2.难点问题(现在面临的问题、困难和不满) 3.暗示问题(难点、困难或不满的结果和影响) 4.需求效益问题(询问提供的对策的价值或意义) 六、接听电话流程 1、统一说辞 2、主动询问 3、客户个人资料 4、想要的价格 5、想要的面积 6、说明项目优势 7、付款方式 8、预约现场观看 9、建立档案 接听电话应注意 心得：如果售楼人员与顾客间的第一个“回合” 接触，就让顾客没有兴趣，则看房、买房便 无从谈起。 注意事项：1. 开头时热情、有礼。 2.中间要耐心，主动地介绍，但不要过于详细 3.结尾时留有余地。 目的：用诱惑性的语言使客户来现场看房， 洽谈。 七、上门客户的流程 1、出门迎接统一说辞 2、帮助客户收集物品 3、客户资料登记 4、了解客户意向 5、介绍项目 6、了解个人资料 7、介绍项目优势 8、带看现场 9、把握客户真正需求 10、填写客户资料表 11、客户的跟踪 12、成交收定 13、建立档案 八、销售人员的八大流程 1、初次接触（第一印象） 2、接洽（站在客户的角度深入了解客户，沟通交流） 3、销售效用（意识最重要，让客户觉得自己的购买非常重要） 4、销售产品（用心服务，做到尽善尽美，展示产品的最大优势） 5、拒绝处理（把拒绝的行为合理的处理或合理的安置） 6、签订（签订的时候少说话） 7、索取介绍（让客户帮忙介绍新的客户，使你服务过的客户在你的范围之内） 8、售后服务（诚信的真实体现） 销售技能是开展营销活动的基本要素。销售技能对每个营销人员来讲不是等式关系，每个人的天赋、知识、智商等不尽相同，所以各自的营销技能和营销水平差异很大。以上的营销活动技能只是一种指导性的常识，要成为一名优秀的销售人员，必须要认真的学习市场营销学的全面知识和相关知识，提升自身的素质和业务水平，认真总结营销活动中心的实践经验和社会知识，才能成为市场营销的骄子。 顾客关系管理（CRM） 「有三种方法可以增加企业营收，这三种方法 适用于任何企业。同时企业想要壮大，也只有 这三种方法。」 --杰．阿培尔罕 Jay Abraham- 哪三种方法呢？ 1.增加客户群 2.增加平均交易值 3.增加回购频率--从每位客户身上获取更多边际价值（运用CRM来实现） CRM不过就是把早已存在但隐藏不见的资源挖掘出来，并且把它做到最好。 扩大接触 行销广告、行程管理与资料建档 建立好感 五同、掌握需求、个人影响力 分级管理 顾客分级标准 定期联络 敲门砖设计、阶段性目标设定 创造需求 试探、分析、经验分享 适时结案 业务技巧、适度压力 顾客关系管理的核心工作 滨河城弱市强销奇迹解析 体量：40万平米 时间：2008年底---2009年初 成绩：8个月卖了900套，上门客户7000组 2008年11月20日---2009年1月10日，50天狂销493套 2009年3月20日一期提前一个月售罄，开盘当月认购285套 滨河城营销三板斧 一.项目特色卖点轰炸 1.双公园 2.大型社区 3.板式高层 4.完善的配套 宣传技巧：以市区同质楼盘对比突出自身优势，在客群中形成强大的吸引力 二.入市选择 以2988/㎡的超低均价入市，迅速引起销售势能，在价格上大肆宣传成本价，吸引购房者蜂拥而至。 宣传技巧：抄底买房的概念灌输，不仅自住者被吸引，投资者也挤破门槛 三.优惠加推 600万购房基金回馈，200张面值3000元代金 卡的发放再一次将销售额推向高峰 祝XX公司越来越好 谢 谢 大 家 山西中之元管理咨询有限责任公司 地址: 平阳路186号飞云国际715 电话: 7537155 曹江平老师 山西中之元管理咨询有限责任公司 * 山西中之元管理咨询有限责任公司 * 山西中之元管理咨询有限责任公司 山西XX地产公司全员素质训练营 电话：0351-7537155