供应链环境下的销售管理.pptVIP

第五章 供应链环境下的销售管理 第一节 供应链的销售过程 第二节 供应链连锁经营策略 第三节 销售渠道的策略 第一节 供应链的销售过程 （一）推销模式的转变 1.推测型营销模式（Speculative Marketing） 少品种大量生产，大量仓储与库存，大规模物流设施，注重规模效益，按市场预测进行生产 提问：这几点存在什么问题？ 2.实时型营销模式（Real Time Marketing） 多品种少量生产，高频率少量配送，按订单生产，注重产销物流的整合，建立战略联盟。 目标是最大可能的缩短了解客户需求到生产阶段的提前期（Lead Time）。 ——为什么？ （二）销售渠道 渠道（美国营销协会AMA）：公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商、批发商与零售商的结构。通过这种结构进行商品、产品或服务的交易和实物配送。 从供应链的角度，如何提高物流配送的效率和服务水平，成了一种带来竞争优势的手段。 1. 消费品的分销渠道 2. 工业品的分销渠道 （三）销售战略 以高档市场为目标：例如：美国，富有的消费者占据20%的市场份额，其收入占据全部个人收入的55%。 以价值市场为目标 以时间价值为目标 引入案例：华联配送 门店与客户满意 华联认为物流系统构筑的目的就是提供能使门店及客户满意的物流服务。 而影响“顾客满意度”的“物流范围项目”可归为以下十点（1）商品结构与库存服务（2）配送过程如何确保商品质量（3）门店紧急追加配货的弹性——意味什么？（4）根据实际确定配送时间安排（5）缺品绿控制（6）退货问题（7）流通加工中的拆零工作（8）配送中心的服务半径（9）废弃物的处理与回收（10）建立客户服务窗口。 采用机械化作业和合理规划，减少搬运次数，防止在保管与配送过程中损伤；增加配送系统“紧急加减货功能”；根据门店的销售实绩、要货截止时间、交通状况、规模大小以及节假日来确定配送时间；采用“电子标签拆零商品拣选设备”，提高拆零商品的拣选速度和准确率，以满足加盟店的需要；以配送中心最佳服务半径250公里为基础，研究华联超市的配送网络体系。 配送中心具有较高的技术含量 仓储立体化 装卸搬运机械化 拆零商品配货电子化 物流功能条码化与配送过程无纸化 配送中心的不断完善 自动补货系统 连锁经营的发展与物流现代化紧密的结合。以连锁制为轴心，以广铺的门店网络为市场依托，以中央采购制，降低商品进价，提高销售利润；以多功能、集约化的配送中心，压缩了商品库存，增加了物流利润；以直接的市场信息向加工制造业渗透，发展定牌商品，增加生产利润。 第二节 供应链连锁经营策略 （一）概念 连锁经营：经营同类商品和服务的若干个店铺以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理的经营模式。 统一进货，统一运输，统一储存，统一形象等。 直营连锁：连锁公司的店铺由总公司出资或控股并进行统一经营。——统一品牌，管理，经营模式，服务标准，电子商务策略等。 特许经营：特许者将自己的商标，产品，专利号，技术，经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者，其按合同规定，以特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付费用。 自由连锁：店铺均为独立法人，资产所有权关系不变，仅在公司总部指导下共同经营。共同的店名，签订购、销、宣传的合同，超出合同范围，则自由活动。 （二）连锁经营策略 信息技术整合零售业策略：具有一定组织网络，信息网络。 提问：我国大多自有的连锁超市企业，比如江苏的苏果，北京的超市发，为什么都只是区域性经营，而无法进行全国连锁呢？ 阅读资料 ：沃尔玛利用信息技术整合零售业 20世纪60年代中期，沃尔玛在只拥有几家店铺时就认识到管理人员必须随时获得所需的数据。 70年代沃尔玛提出新的零售业配送理论：集中管理的配送中心向个商店提供货源而非直接运货到店铺——目的？降低成本，加速了存货周转——成为了沃尔玛的核心竞争力。1974，开始在分销中心和各商店运用计算机进行库存控制 1983，整个连锁商店系统都用上了条码扫描系统。1984，开发了一套市场营销管理软件系统。可以使每家商店按自身的市场环境和销售类型制定出相应的营销产品组合。1985-1987，安装了公司专用的卫星通信系统，全球4000家分店可以与总部进行实时联系。 2. 定制直销策略：DELL模式。在美国，主要针对电话订货客户，在中国，主要真对大公司客户。 阅读资料 :DELL在中国的销售 在中国，DELL的市场细分为： 大公司账户即大型企业，拥有1500人以上的企业； 优先账户即中型企业，拥有员工500-1500人之间的公司； 家庭和小型企业，员工不足500人。