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差异化竞争战略 郑 健 复旦大学正大管理发展中心 为什么要追求差异化 • 环顾四周你就会发现，产品惊人 地相似，我们正被趋同化的产品包围 着： 技术、品质、款式、功能、服务…… 差别在日益缩小； 在全球化、信息化的时代， 甚至人们的文化和生活方式等 也在交流中变得日益相似。 乱花渐欲迷人眼 众里寻他千百度 问题： • 3 .产品的差异度和 • 1 .特点何在——您 顾客的认知——顾 凭什么要让顾客买 客怎样从众多雷同 您的产品？ 化的产品中发现您 的产品？ • 2.公司的知名度和 区别度——顾客怎 样从众多的厂商 中认准您的公司？ 案例: 陆家嘴快餐竞争格局分析 黄 Ｄ Ａ Ｎ Ｅ Ｂ Ｏ Ｆ Ｃ Ｐ Ｑ 浦 Ｌ Ｈ Ｒ Ｓ Ｍ Ｊ 江 Ｋ 外卖 小餐馆 影响竞争力（G）函数： •商务楼的数量：１６ G=f(x,y,z,m,n,u,v,w……) •每栋楼的平均人数：2000人 x=位置（路程） •总的人数：32，000人 y=用餐环境 •午餐供应商数量32，000份 z=排队时间 •一份饭的价格：10元，外卖、 m=价格（成本） n=饭菜质量 小餐馆小于10元。 u=饭菜口味 • 日总营业额：32万元 v=服务质量 w=卫生状况 •年总营业额：12 ｘ20 ｘ32 ＝ O= 品牌 7680万元。 市场大“棋局” （市场的场态） 垄断竞争 完全垄断 完全竞争 寡头垄断 完全竞争的条件 •卖者与买者众多，任何一个卖者和 买者都难影响这种商品的价格。