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* 午后奶茶校园促销方案 * 我是怎样 成的？ 人人都是瞎子 允许客户有盲点 个个都是禽兽 购买是为了趋乐僻苦 1 2 3 四个买者 一个都不能少 炼 人人都是瞎子 1 盲点的概念是：一个人在看的过程中，或者在选择性的认知中，有失盲现象，他只能看到有限的可能性，因而，排斥了对某些信息的感知。 人人都是有盲点的。从这个意义上说， 心理盲点理论 人人都是瞎子… 客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想，心态就平和了。 心态平和是关键 人人都是瞎子 1 客户买了，那叫福气！ 要是不买，那叫正常。 心 吃不了热豆腐 急 个个都是禽兽 2 兽性与生俱来 所有的购买行为都是为了 趋乐 僻苦 人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。 * 个个都是禽兽 2 好的没说够， 坏的没说透， 说得是： 不好不坏， 不上不下， 不冷不热， 最后生意就做得 不死不活 本质是 技巧 话要说到客户心里 说话 四个买者 3 一个都不能 [少] 教练 教你如何识别各种买者，以及如何对待他们 使用买者 使用或监督使用的人 经济买者 出钱购买的人 技术买者 一般是公司里的律师或财务，都属于把关人 搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。 四个买者 3 必须慧眼识珠 经济买者：一般指公司老总 使用买者：各阶层均有可能 技术买者：老总身边的亲信 教练：老总秘书或行政 字箴言 一网打尽 借力使力 契而不舍 适可而止 心法总结 当我们见不到经济买者的时候，就要去见技术买者或使用买者，借助他们的力量消灭威胁者 契而不舍 相关人士，特别是四个买家，都要照顾到 借力使力 一网打尽 要把培养和发展教练当做日常工作，这是你销售之前的扫雷工作，否则可能出现雷区 适可而止 不要让教练做责任太大、压力太大的事 内涵阐述 Top Sales The Next Top Sales may be you 谢谢观赏 WPS Office Make Presentation much more fun @WPS官方微博 @kingsoftwps 谢谢大家！ 感谢您的观看！