房地产营销体系管理程序(梁行).pdf

房地产营销体系管理程序(梁行) 完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组 织中运作中应得到相应的统一。 (一)组织结构 根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。 组织结构如图一 现场销售经理 销售助理 销售主管1 销售主管2 出纳 专案销售员 专案销售员 其它销售辅助人员 该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。 （二）功能体系 通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资 源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。 根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。 功能体系结构如图二。 1 项目销售经理 整盘策划及控制 推广 销售 信息反馈 注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公 司）职能分功合作上，需与发展商具体商榷后再定。 （三）岗位职责 一、 部门建制 根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图如图1）， 以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、 利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职 责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。 销售经理 是销售案场的最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销 售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理制度的直 接监督及执行。 定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态，负责与发展商各部门的 调协和商洽。 与发展商结算应结佣金。 销售主管 2 管理、激励本组销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接 洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。协助销售经理进行现场管理， 并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。 销售人员 销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关 销售手续的办理及售后服务。 行政、客户服务人员组成 包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成 销售工作。 二、 理负责制 在整体的营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管 理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效 的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握 利用资源达成目的的各种方法。其职能包括：人力资源管理、计划任务制