销售程序 2.鉴定需求.pdf

銷售程序 銷售程序 訪前分析 2.鑑定需求 拜訪目的 1.開場 3.將 FAB 實地拜訪 與需求配合 5.收場 訪後分析 4.處理反對意見 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? - 發展觀 - 種 類 2. 探索/鑑定需求的方法? NEEDS = WANTS 需 求 表面需要 需求的發展觀 需求的發展觀 1. 潛在的需求-無意識 我很好。 雖然...我還是 ... 2. 潛在的需求- 有意識 我覺得好像不對 勁... 可不可能是...? 3. 顯在的需求 我知道我必需.. 否則... b1 需求明確化(一) 需求明確化(一) 我一向光著腳走路,覺得很好。 《無意識的潛在需求》 b1 需求明確化(二) 需求明確化(二) ※ 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？ ＊ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 《有意識的潛在需求》 b1 需求明確化(三) 需求明確化(三) ※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到 石頭也不會受傷,您覺得如何? ＊ 要是有這樣的東西,那太好了。 《顯在需求》 b2 不同的客戶需求 1. 技術的需求 - 飼料配方的技術 - 疾病診斷 2. 生意的需求 - 付款的方式 - 價格的優惠 3. 個人的需求 - 友情 - 名与利 - 嗜好 練習(5分) 請每一個人想各一個