第2章节商务谈判的类型、形式、内容跟模式资料.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 第2章 商务谈判的类型、形式、内容和模式 主要内容 商务谈判的类型 商务谈判的形式 商务谈判的内容 商务谈判的模式 第一节 商务谈判的类型 按谈判参与方的国界分 按谈判的组织形式分 按商务谈判的性质和内容划分 按商务谈判的地点划分 按商务谈判的交易地位划分 按谈判时间的长短划分 一、按谈判参与方的国界分 ★国内商务谈判 ★国际商务谈判 知识链接：乌拉圭回合谈判 所谓乌拉圭回合谈判，是指1986年9月在乌拉圭的埃斯特角城举行的关贸总协定部长级会议，决定进行一场旨在全面改革多边贸易体制的新一轮谈判，故命名为“乌拉圭回合”谈判。这是迄今为止最大的一次贸易谈判，历时七年半，于1994月4月在摩洛哥的马拉喀什结束。谈判几乎涉及所有贸易，从牙刷到方向游艇，从银行到电信，从野生水稻基因到艾滋病治疗。参加方从最初的103个，增加到谈判结束时的125个。 二、按谈判的组织形式分 ★一对一谈判 ★小组谈判 ★大型谈判 三、按商务谈判的性质和内容划分 ★价格谈判 ★成本谈判 ★原有合同的重新谈判 四、按商务谈判的地点划分 ★主场谈判 ★客场谈判 ★中立地谈判 五、按商务谈判的交易地位划分 ★买方谈判 ★卖方谈判 ★代理谈判 六、按谈判时间的长短划分 ★闪电式谈判 ★马拉松式谈判 案例：拖到时机 水到渠成 A公司每年需要大量的原料，而供应商却很少，属于卖方市场，市场状态显然对A公司不利。如何在这样的市场状态下能签到满足自己需求的供应单，是公司面临的一大难题。 在该公司进行市场调查，对可能的供应商进行认真研究分析选择时，发现供应商B可以常年满足自己的需求，于是派员了解该供应商负责本地区业务的总代表王先生的情况，发现此人由于销售业务好做，长期以来形成了喜欢生活安逸、享受，不耐劳苦，人也爽快义气的性格。于是决定对王先生热情招待，投其所好，实为疲劳战术的对策。 从把王先生约来的第一天开始，公司挑选公关能力特强的人员，陪客人尽情吃喝玩乐，把能够提供的各种有趣的活动全部全部使之一览无余，使各项活动的时间排得满满的，王先生情趣高昂。连续几天过去了，这位销售代表终于被搞得筋疲力尽，偶尔想谈一下销售业务的事，都被主人搪塞过去或敷衍，或在小事小情节上纠缠不休，谈判业务无从进展。 当这位身心疲惫的代表发觉归期日益临近，心情变得越来越急躁，终于想尽快签约，好按时返程时，买方见时机已到，在这位代表再次提出谈判业务时，将己方的条件竹筒倒豆地提出，结果都如愿以偿。 第二节 商务谈判的方式 ★面对面谈判 ★电话谈判 ★函电谈判 ★网上谈判 一、面对面谈判 面对面谈判，就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。 优势 有利于明确各自的意见和观点，能够增强自己判断的真实性，相互之间的说服性好。 局限 时效性强，决策风险大。 二、电话谈判 三、函电谈判 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。 函电谈判的优势 使各方对问题有比较充分的考虑时间，可以和己方人员进行充分的商讨研究。 利用现代化通信手段，广泛选择谈判对象，充分地沟通交易条件，进行全方位地比较分析。 谈判成本降低，只有通信费。 函电谈判的局限 文字表达要准确精练。一旦词不达意或产生歧义，就会引起争议和纠纷。 由于身处异地，无法窥探对方的心理活动，无法使用语言技巧进行沟通。 谈判的状况受通信工具的限制，如果发生延误，就有可能影响甚至丧失交易的机会。 四、网上谈判 网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。 案例：几种谈判形式相结合的谈判 某单位欲购进计算机500台，为产生批量效益，先打出求购100台的采购广告，商家纷纷而至。该单位将面谈的情况和网上查询的信息综合分析，得到一个很重要的提示：近期内市场行情可能牌价格下滑期，延期采购可能更为有利，这就为进一步了解市场提供了时间保障。 接着，该单位采用电子商务业务，利用网络优势开展深入的市场调查，并将规模采购分为100、300、500台三个批量，要求供应商将各批量的优惠价格、供货时间、分期付款的承诺情况、保修期等关键条款以电子邮件的形式传过来，从中选出三位供应商，再来单位面谈。 最后以低于市场价15%的优惠价和两年内分三次等量付款的分期付款承诺签订了500台计算机的采购合同。 第三节 商务谈判的内容 ★货物买卖的谈判 ★劳务买卖的谈判 ★知识产权的谈判 ★合资合作的谈判 一、货物买卖的谈判内容 ★标的 ★数量 ★品质 ★价格和支付 ★交货 ★违约责任 1、标的 买卖双方权利和义务所指向的对象。 在合同中，标的通常表现为被交易商品规范化的名称，既被交易的商品叫什么。 2、数量 商品的数量必