会展营销概述.pptVIP

* * * * * * 思考：1. 长度和宽度的本质是什么？ 　　　 2. 长度与宽度之间是什么关系？ * 促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。 * * * 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 促销有以下几层含义： 1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 需求 推动策略 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 拉引策略 需求 人员推销； 对中间商的销售促进 广告； 对消费者的销售促进 促销目标 产品因素 1. 产品的性质。 2. 产品寿命周期。 市场状况 1. 市场地位。 2. 营销对象的分布。 推动与拉引策略 促销预算 人员推销 广告 公共关系 销售促进 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。 人员推销的优点： 信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性 人员推销的缺点： 支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高 广义的概念：凡是以说服的方式（包括口头方式或文字图画方式）有助于商品和劳务销售的公开宣传都称作广告，即包括人员推销以外的一切非人员推销的促销手段。 狭义的概念：用支付价款的形式，非个人直接联络，对于观念、商品或劳务的呈现和促进，包括使用报纸、杂志、电影、电视等作为广告媒体。 （一）广告媒体的概念 （二）广告媒体的种类及其特性 （三）广告媒体的选择 广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。 广告媒体的种类及其特性 报纸； 杂志； 广播； 电视； 户外载体； 互联网。 影响广告媒体选择的因素： 产品的性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的影响力 媒体的费用 公共关系策略 一、公共关系的概念 二、公共关系的特征 三、公共关系的作用 四、公共关系的活动方式 五、公共关系的程序 公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 公关的主体：组织。 公关的对象：公众、职员。 公关的工具：媒介。 1. 公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。 2. 公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。 3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。 5. 公共关系是一种长期活动。 公共关系的本质是“内求团结，外求发展”。 搜集信息，监测环境 咨询建议，决策参考 舆论宣传，创造气氛 交往沟通，协调关系 教育引导，服务社会 1.内部员工的关系 2.投资者关系 3.政府关系 4.新闻媒体关系 5.社会公众关系 6.其它服务商的关系 * * * 5W2H 为什么（Why）；做什么（What）；何人做（Who）；何时（When）；何地（Where）；如何（How ）；多少（How much）。 * 战略营销的核心内容 * * * * * * * * * * 3、期望产品层次 期望产品是顾客在购买会展产品时期望的一整套属性和条件。 4、附加产品层次 附加产品是指会展产品包含的附加服务和利益。 会展企业为顾客提供娱乐、表演、休闲、旅游、住宿、交通、停车场及其他服务（如金融、保险），还提供与各种类型和身份的来宾打交道和进行社交的机会，这些是顾客参加会展得到的引申收益。 5、潜在产品层次 潜在产品是指会展产品最终可能的所有增加和改变。 会展产品的开发是会展企业长期生存的必要条件，也是会展企业保持活力和竞争优势的重要途径。 资源重组策略 从市场需求的角度来组合会展资源 以关联性来组合会展资源 从经济效益的角度组合会展资源 产品升级策略 提升会展产品形象 提高会展产品品质 引入和应用高新技术设计会展产品 选择定价目标 测定需求价格弹性 估算成本 分析竞争对手 选择定价方法 确定最 终价格 一、定价目标 二、产品成本 三、市场需求 四、竞争状况 维持生存 当期利润最大化 市场占有率最大化 产品质量最优化 最高价格 最低价格 需求控制 成本限制 产品定价受竞争者制约 公司可能收取的每一种价格都将导致一个不同水平的需求以及由此对它的营销目标产生不同的效果。 在正常情况下，需求和价格是反向关系，也就是说，价格越高，需求越低（或反之亦然）。 成本：（生产成本、管理成本、销售成本）； * 销售量 保本销售量 销售 价格 销售收入