《商务交流》第5章节：商务谈判资料.pptVIP

第5章 商 务 谈 判 在商业领域，谈判是处理商业事务的最基本、最重要的手段：商品交易、项目合作、技术贸易、劳务贸易都要依靠谈判手段来进行沟通、协调达到共识，合同的签订就是谈判的结果，而商业纠纷的处理也要依靠谈判来解决，否则，只有依靠法律来裁决。从商务交流的工作方法来看，商务谈判是商务交流最主要的内容。 了解商务谈判的基本原理、掌握商务谈判的基本技巧是每一个商人必须具备的素质和能力。 本章将阐述商务谈判的基础知识和商务谈判过程。 5.1 商务谈判概述 商务谈判是企业进行商业活动的重要手段，是商务交流的核心内容，商务谈判的结果直接决定着交易的成败、合作的成败，关系到企业的生存与发展，其重要性已得到商界的广泛认同，商务谈判有其自身的规律和规则，是科学性与艺术性的统一，因此，现代企业管理人员和市场营销人员必须深入认识商务谈判的基本特征和要素，切实掌握商务谈判的基本原则和方法。 5.1.1 商务谈判的概念 1．概念 商务谈判发生的前提条件有以下几点。 (1) 谈判双方存在共同目标或利益，也存在利益的分歧。 (2) 双方都有谈判的愿望。 (3) 双方都愿意采取一定的行动以达到协议。 2．商务谈判的特点 1)商务谈判具有利益性 2)商务谈判具有平等性 3)商务谈判具有时效性 3．商务谈判具有科学性和艺术性 1)商务谈判的科学性 2)商务谈判的艺术性 5.1.2 商务谈判的分类 1．按谈判目标的对立性划分，有竞争型谈判和合作型谈判 1) 竞争型谈判 在竞争型谈判中，谈判者应注意把握两个关键问题：一是发现对方的抵抗点(谈判者的底线)；二是影响对方的抵抗点。 2) 合作型谈判 在合作型谈判中，谈判双方信息的交流和理解的交换十分重要，这是了解对方需要和目标的前提。 (1) 识别并确定问题。 (2) 充分理解问题——明确需求与利益。 (3) 寻找解决问题的方法。 (4) 对这些方法进行评估和选择。 2．按谈判方所采取的态度来分，有让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 1) 让步型谈判 让步型谈判亦称柔软型谈判，谈判者强调信任对方，为避免冲突，愿意做出妥协让步，从而达成互相满意的协议，为将来进一步扩大合作打好基础。 2) 立场型谈判 立场型谈判亦称强硬式谈判，谈判者依靠自身的实力地位，提出苛刻的条件，强调自己的意愿和观点，固执地坚持极端的立场，企望通过给对方施加压力，迫使对方接受自己的立场观点。 3) 原则型谈判 原则型谈判亦称实质得益谈判。这种谈判既不像让步型谈判那样只强调双方的关系，而忽视利益的获取，也不像立场型谈判，那样只强调各自的立场和利益，而忽视与对方的关系。 3．按商务谈判的内容来分，有商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、投资谈判和索赔谈判 5.1.3 商务谈判要素 1．商务谈判当事人 商务谈判当事人是指参与商务谈判的所有人，即双方的谈判代表。当事人是商务谈判的主体，经当事人授权的委托代理谈判人员也应视为谈判当事人。 2．商务谈判的标的 商务谈判的标的是谈判双方当事人的权利与义务共同指向的客观事物，是权利和义务的基础。商务谈判的标的可能是商品、劳务、工程项目、投资项目或资金，商务谈判的标的构成了商务谈判客体。 3．商务谈判议题 商务谈判议题是指谈判双方所共同关心并希望解决的问题，协商解决商务谈判议题是商务谈判的目的要求。 5.1.4 商务谈判的原则 1．把人与问题分开的原则 1)谈判方案和建议应建立在理解对方观点和看法的基础上 2)尽量多阐述客观情况，避免责备对方 3)鼓励对方参与提议协商 4)注意保留颜面，不伤感情 2．集中于利益而非立场原则 1)集中于利益而非立场的可行性 2)集中于利益而非立场的具体要求 3．构思彼此有利方案的原则 1)突破传统利益分配模式，提出新的选择。 2)寻找共同利益，增强合作的可能性。 3)协调利益分歧，达成合作目标。 4．坚持客观标准 1)标准产品的交易标准 (1)国家或行业技术标准。 (2)市场价格标准。 (3)行业惯例。 2)非标准产品的交易标准 参照标准产品的标准，由买卖双方共同协商制定。 5.2 商务谈判过程 商务谈判是一个连续的过程，前一个阶段的顺利完成是后一个阶段开始的基础。商务谈判的完整的过程包括谈判准备阶段、谈判开局阶段、谈判磋商阶段和谈判结束阶段。 5.2.1 谈判准备阶段 1．谈判环境分析 1)政治与法律环境 2)社会文化环境 3)市场环境分析 2．谈判双方实力评价 1)依赖程度 2)时限 3)谈判者的素质和水平 3．确定谈判目标 谈判目标是期望的谈判成果，谈判目标的确定是谈判策划的基础，关系到策略的制定以及将来整个谈判方向，价值和行动，确定谈判目标是根据本企业条件和谈判实力分析，对各种可能目标进行动态分析和判断的过程。 4．制定谈判方案