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中国IT行业销售渠道咨询方案思路- 创造永恒商机 Knowledge Power for the Connected World 目录  IT行业销售渠道发展趋势和挑战  IT行业销售渠道的影响要素分析  手机零售渠道发展及启示  创造永恒商机 易观策略和建议 创造永恒商机 2 IT行业销售渠道发展趋势分析 主要的问题 如何规划设计IT渠道 I T 渠道重心 渠道扁平化 如何选择合作伙伴 向终端用 如何高效运作渠道 如何应对渠道冲突 制造商 户倾斜 如何从渠道中发现商机 渠道品牌化 渠道模式多 零售终 元化 I 端多元化 T 渠道融 合 专卖店 电脑城 家电卖场 超市 。。。 消费者 创造永恒商机 3 趋势1：IT 渠道扁平化  扁平化渠道是IT 厂商追求的渠道状态，实现需要有一定的支撑基础，例如DELL的成功就是长久以来所积淀的优势，直销 的养成和发展有一个改变过程，未必是所有厂商的最佳选择。  渠道扁平化主要表现如下几点： 市场竞争的推动使厂商在主动调整自身渠道的取向，主动将中间渠道压扁。（1）取消总代 传统渠道层级的压缩 理，发展区域代理 （2 ）取消分销商，发展连锁经销专卖店 （3 ）发展行业代理商 （4 ）发展 OEM销售等。 （1）发展系统集成商(SI) ，包括硬件系统集成商、软件系统集成商；（2 ）发展咨询服务 增值代理的发展 商，解决方案提供商 （SP）、管理咨询提供商、实施咨询提供商等；（3 ）发展独立软件平 台商等。 2001年以来国美、苏宁电器等相继打入电脑市场，给IT 行业渠道的发展带来新的机会与挑 商场与专卖渠道的加入 战。而2001年宏图三胞的卖场的发展，表现出了电脑卖场销售的优势。这些连锁卖场的加 入缩短了IT产品的分销渠道 在各种直销渠道方式中，以DELL所采用的直销模式最具代表性。具有自主产权的品牌专卖 直销渠道的发展 店或品牌展示店进行产品销售也是可选择的直销方式。 创造永恒商机 4 趋势2：渠道重心向终端用户倾斜 渠道模式正在由线性模式向非线性模式过渡，厂商需要以最容易的方式靠近用户。过去分销商掌管 厂商产品流动的全部，厂商尽管可以 “高枕”，但